第9讲 客户关系的建立.pptVIP

销售策略：制约布局 1. 称赞客户的眼光，或者称赞客户的独到之处等； 2. 强调产品的独特性，或者少见、短缺等； 3. 称赞我方产品的昂贵，绝对不要提具体的价格，如这个产品可贵啦！这个价格不便宜呀！等等； 第二阶段：中期问价 销售策略：示弱耐力 销售人员这时候的策略主要是真诚的示弱加持久的耐力。 具体如何做： 首先是全面的示弱，明确表示自己没有权力做主。比如：我实在是没有空间了，我实在是没有权限了，以前没有做过这个价格啊！等等。 其次是维持，保持胶着的状态，表达出你的生意我是要做的，我还是想维持关系的，即使生意不成买卖也还在之类的意思。比如“您都来了这么多次了，我真想合作成功啊！”“就冲您这么理解我，我也要为您争取啊！”“您也照顾我一下吧，我都没有一分钱的佣金了”。等等。 最后是明确堵死他想让你去找经理之类的话。比如他可能会说：你无权决定，找你们经理来谈嘛。 在他说之前，你就先说：“我都不敢去找我们经理，我们经理说不定我把开了。。。”或者“上次就是这么去找他的，结果骂得狗血淋头的！” 案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧！ 　 IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求：银行希望凭借和IBM多年的合作关系少20万。 银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万吗，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？” 案例分析 IBM销售顾问的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是，只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？” 一周后，IBM得到了该银行这个地区的全部服务器合同，没有让价。 对方想让你思考如何答应对方，或者如何拒绝对方，或者希望通过逻辑思考以及有说服力的证据来说服对方； 学会找关键词； 学会让步，渲染，示弱等； 第三阶段：后期问价 销售策略：自我牺牲 销售人员应采取自我牺牲及无能为力的策略来应付对价格博弈的决战时刻。在让步为前提条件下坚守三个防线：今天吗？带钱了吗？决策人？这就是著名的TMD策略。这个策略是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售人员自己准备好巧妙的退路。 具体用法就是： 1. 您今天就签约吗？（时间） 2. 您的订金带了吗？（钱，没有钱就没有诚意） 3. 您自己决定就可以吗？（决策人，没有决策权浪费大家时间） 案例分享 大客户处理判断 “昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?” “从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?” “你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上的人物。” “你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?” 1.客户疑问是多还是少? 2.客户肯不肯为你花时间? 3.能不能见到客户的高层? 4.讨论问题的范围是宽还是窄? “客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?” “这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?” “你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的?” “是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你?” “我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?” “你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能?” 1.谁卖东西给谁? 2.谁在安排下一步工作? 3.讨论问题的深入程度 4.对产品的理解程度 “最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?” “客户反复和你确认过价格吗?” “你多长时间没见他们高层了?” “客户中有没有人明确地表达过一定选你?” 1.有没有突然的异议? 2.是不是反复与你讨论价格? 3.有没有给你要额外的承诺? 4.老大是否出面了? 强化销售能力练习的分享 测试结果 150分以下的优点： 习惯接受数字信息，精确、冷静； 习惯利益，逻辑线索，理性思维 习惯在交易中先考虑收益； 习惯在交易中先考虑价值； 擅长谨慎的决策，思考再三； 有关思维表现、思考能力的，依靠信息来决策； 追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的 思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体 事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌 控能力，有效扩展情景片段到一个完整的故事情节的能力。 测试结果 180分以上的优点： 习惯接受模拟信息，模糊、热情； 习惯友谊，模糊意识，感性思维； 习惯在交易中先考虑成本； 习惯在交易中先考虑价格； 擅长快速的反应，临场发挥； 有关沟通表现、处世能力的，