销售法则-2-3-1及PBP.pptVIP

2、P-B-P沟通与顾客利益实现 2.2　P-B-P沟通： 产品沟通 品牌沟通 终端沟通 (Brand)品牌 与顾客的沟通 (Product)产品 与顾客的沟通 (Pos)终端环境营造与社交行为 与顾客的沟通 1.消费者购买结果取决于两个因素 这直接决定顾客购买产品的高/中/低端 品牌 2. 大部分消费者到达商场前,对产品价格的认知都相对缺乏,但是顾客都有一个内心接受的价格区间. 2、P-B-P沟通与顾客利益实现 2.3产品沟通(Product) : 实现顾客财务利益 价格 or 2、P-B-P沟通与顾客利益实现 产品沟通,目的是满足顾客财务利益,形成成交. 销售人员不能认为顾客该买哪款产品,或是替消费者选择产品, 而是要准确的发掘出顾客的心理价格需求,或者通过产品价值或附加价值的表达,使产品的价格进入顾客能接受的价格区间,让顾客感受到产品的物超所值. 2、P-B-P沟通与顾客利益实现 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如与众不同的超级智能云电视. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容---建立信任 2.4 品牌沟通(Brand) :实现顾客可感知利益 2.4 终端环境营造及社交行为的沟通(Pos)-实现顾客社交利益 环境营造既影响这顾客是否愿意来到我们的展厅，也决定了导购员跟顾客的沟通方式（对比演示、场景模拟等方式）和状态（情绪、表达等），甚至决定了顾客最终是否会买单。 陈列、演示、物料布置、助销道具 (1) 终端环境营造: 顾客到达商场后,对于获取市场信息,产品信息以及获取尊重等都是十分需求的.这要求销售人员不能把把产品销售当成一个单单的交易过程,销售过程更是一次社交行为.社交过程要设法满足顾客对信息的需求欲,产品价值带给他的优越感,自尊感,自豪感等等. (2) 社交行为的沟通: 2、P-B-P沟通与顾客利益实现 2、P-B-P沟通与顾客利益实现 2.5 P-B-P沟通原则： 沟通 利益 利益至上、产品为重 系统沟通、灵活侧重 准备 充分准备、快速成交 2、P-B-P沟通与顾客利益实现 1 .利益至上、产品为重原则 (1) 顾客利益得到满足是其购买的唯一理由 P-B-P导购法的重心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。 2 .系统沟通、灵活侧重原则 P-B-P导购法表明:沟通的过程中需要整合一系列跟顾客产生沟通的要素 ,针对不同的顾客认知需求和状况，需要灵活的有所侧重 3 .充分准备、快速成交原则 传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，P-B-P导购法注重系统沟通前的准备和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解说。 2.5 P-B-P沟通原则： 2、P-B-P沟通与顾客利益实现 2.6小结 P-B-P导购法做为一种服务于销售的导购方法，要完成一个整合和转化的过程。 1、将产品的语言转化为在终端与消费者沟通的语言 2、将终端各类沟通载体(品牌信息,终端环境)整合为消费者可以感受的识别符号（体验式沟通） 3、最终以最简单、简化的形式输出 3、P-B-P导购法的目标和作用 1、提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要； 2、促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行； 3、强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买； 4、扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交。 大家有看中国好声音，看到加多宝了吗？有谁能告诉我加多宝的卖点是什么啊？ 正宗好凉茶？红罐加多宝？ 刚我们说高帅富，为什么不是富高帅也不是帅高富呢？这些卖点之间有着怎样的联系？这些卖点之间的逻辑又是怎么一个关系？你们理解吗? 带着你们刚学过的FABE和这些问题，我们进入接下来的一个非常重要的销售法则2/3/1产品分析法。 总结起来说就是“一个中心，两个基本点，三步走”，那2/3/1具体怎么解释呢？ 我们一直耳濡目染的说销售先要销售好自己，ok？那今天我就借这个机会来好好销售自己好不好？我们描述一个人是怎么样的呢？这个同学你起来，来请你说说，给我你直接的描述。（请你学完2/3/1法则后再给我介绍你自己）长得帅（漂亮），帅比潘安，一枝梨花压海棠，内外兼收，才貌双全，表里如一，同样，我们在描述一款产品的时候也是如此，从产品卖点的角度来说即产品的卖相，物理卖