人员推销项目课程教案.docVIP

课题 人员推销策略 授课班级 08市场营销班 授课时间 2009-11-12 地点 综合楼北楼314室 设计思想 教学中采用情境教学、项目教学的方法设计“人员推销”活动，要求学生通过小组合作的方式完成人员推销策略，体现了学生的主体地位；同时，教师在教学中采用案例教学法，并适时启发、点拨，引导学生思考、总结，实现了教师的主导作用。 教学内容分析 人员推销是最古老的推销方式，今天它也是促销组合策略中重要的促销方式，尤其对工业品的推销最为有效。如果采用传统的讲授法来学习这部分内容，课堂会显得单调、沉闷。学生的学习热情无法调动起来。因此采用案例教学、情境教学法，让学生通过实践亲自动手来尝试，在实践中，加深对教学内容的理解和掌握。 教学对象分析 08营销班的同学总体性格外向、活泼，喜欢新颖、多变的活动课堂。该班同学已经掌握了一定的专业知识，有了一定的创新意识，渴望通过自己的探索和实践去获得和成长。因此，本节课主要是为学生提供一个自主学习的平台。 教学目标分析 认知目标：（1）理解人员推销的概念、目标及方式 （2）重点掌握人员推销的策略及其运用 能力目标：（1）学会推销策略在企业经营中的运用 （2）能清晰地陈述自己的观点，不断提高学生语言推销技巧 情感目标：（1）培养学生爱岗敬业的职业情感 （2）培养学生团队协作的合作精神 （3）培养学生吃苦耐劳、坚忍不拔的职业精神 教学重难点 重点：人员推销的概念、方式及策略 难点：人员推销策略的运用 教学方法 案例教学法、模拟体验、协作学习、归纳法 教学准备 学生准备：（1）预习 （2）收集有关案例 （3）分组讨论 教师准备：（1）人员推销的视频一段 （2）“推销梳子”阅读材料一份 （3）制作课件 教学过程设计 课堂导入 复习提问：（1）什么是促进销售 （2）什么是促销组合 播放一段人员推销视频，提出问题，分析采用哪种促销策略，引入本节课。同时展示本节课的任务与目标。 复习理论知识是导入课堂的必经环节，也为学生后面学习提供理论支撑。 新授内容 任务一：人员推销的概念 任务二：人员推销的目标 任务三：人员推销的方式 （上门推销、柜台推销、会议推销） 任务四：人员推销的策略 （探测法、针对法、诱导法） 教师导（指导、引导） 学生学（自学、互学） 操作运用 “到庙里推销梳子”的启示 假如你是一名推销梳子的推销人员，现单位派你到庙里去推销梳子，作为推销人员，你应该如何推销你的产品，让你的产品尽可能多的销售出去？ 案例教学 小组讨论 交流与评价 1．鼓励学生谈论体验和感想，相互评价，发表不同的见解。 2．教师肯定学生的想法，提出适当的意见和建议。 3．完成评价页。 每个小级把讨论结果选代表发言 自评与小组评分 项目拓展 学习推销策略理论后，同学2人一组，互换角色扮演推销员与顾客，进行推销模拟演示，其他同学观看后进行公开分析讲评，并进一步归纳提炼推销理论。 场景一：推销员要将公司的某件商品销售给顾客，而顾客则挑出本商品的各种毛病，推销员应认真回答顾客的各种问题，即便是一个吹毛求疵的问题也要让顾客满意，不能伤害顾客的感情。 场景二：假设顾客已经将商品买了回去，但是商品现在出现一些小问题，顾客找上门来，顾客要讲一大堆对于商品的不满，推销员的任务是帮顾客解决这些问题，提高顾客的满意度。 注意事项：推销的商品尽量选推销员角色同学熟悉的商品，推销地点不同，接近方法也不同，具体地点由两位同学自己商定，并设计推销过程。 训练目标：推销过程策划能力，灵活应变能力，沟通表达能力，情绪控制能力 让自主学习的主题活动延续到课后学习中去。 人员推销策略 教学目标 认知目标：（1）理解人员推销的概念、目标及方式 （2）重点掌握人员推销的策略及其运用 能力目标：（1）学会推销策略在企业经营中的运用 （2）能清晰地陈述自己的观点，不断提高学生语言推销技巧 情感目标：（1）培养学生爱岗敬业的职业情感 （2）培养学生团队协作的合作精神 （3）培养学生吃苦耐劳、坚忍不拔的职业精神 任务内容 任务一：人员推销的概念 任务二：人员推销的目标： 任务二：人员推销的方式 任务三：人员推销的策略 通过教师的引导，让学生通过自学、互学的方法完成。 操作运用 “到庙里推销梳子”的启示 假如你是一名推销梳子的推销人员，现单位派你到庙里去推销梳子，作为推销人员，你应该如何推销你的产品，让你的产品尽可能多的销售出去？ 我的方案是： 让学生通过小组讨论的方法完成。 班级___________________ 姓名____________________ 成绩_____________________ 一、项目评价表 项目名称 人员推销策略 评价内容 评价标准 分值 生评 组评 师评