市场营销学电子教案——分销渠道策略01.pptVIP

三明市农业学校 三明市农业学校 2008 三明市农业学校 市场营销学电子教案 第一章 市场营销概述 第二章 企业战略计划与营销管理过程 第三章 市场营销环境与分析 第四章 消费者需求及购买行为分析 第五章 市场细分与目标市场营销 第六章 产品策略 第七章 定价策略 第八章 分销渠道策略 第九章 促销策略 第十章 市场营销组合策略 第十一章 市场营销的组织实施与管理 2008 三明市农业学校 第八章 分销渠道策略 学习目标 通过本章的学习，使学生掌握企业分销渠道的基本类型、模式，了解影响分销渠道选择的因素，了解批发商、代理商和零售商等基本类型，了解实体分配与实体分配决策等内容，掌握其中的渠道选择策略和技巧。 2008 三明市农业学校 第八章 分销渠道策略 主要内容 分销渠道的概念、类型、特点 分销渠道的选择与调整 分销渠道中的零售商和批发商 商品实体分配 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 一、分销渠道的概念和功能 （一）分销渠道的概念 分销渠道又称分配渠道，它是指产品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的一整套机构或途径。 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 一、分销渠道的概念和功能 生产者 分销渠道 中间环节 消费者 （用户） 分销渠道示意图 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 一、分销渠道的概念和功能 （二）分销渠道的功能 功 能 内 容 联结产销 解决产品供应和消费之间在时间、地点和所有权等方面的差异 沟通反馈信息 向生产者反馈顾客、竞争者、市场供求等动态信息 促进销售 将有关企业产品的信息及时传播给消费者和用户，以刺激需求 风险负担 分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风险，减少生产企业风险。 实体分配 渠道成员负责商品运输、仓储、商流信息处理等，及时满足消费 协商谈判 在产品流通中有关价格、付款方式、促销费用、订货和交货条件等问题进行协商 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 二、分销渠道的模式 （一）消费品分销渠道的模式 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 四级渠道 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 二、分销渠道的模式 （二）工业品分销渠道的模式 零级渠道 一级渠道 二级渠道 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 三、分销渠道的特点 产品从生产者到消费者或用户的一个完整的流通过程。 由直接卷入商品流通过程的各种类型的中间商所组成。 在流通过程中产品所有权至少转移一次，才能到达消费者手中。 在分销渠道中，有商流、物流、信息流和资金流、促销流等运动流。各种流程见下图： 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 零售商 消费者 所有权物流 商流 生产者 中间商 消费者 物流 生产者 储运商 中间商 消费者 货币流 生产者 广告商 消费者 生产者 生产者 市场调研公司 消费者 实体物流 信息流 生产者 中间商 消费者 促销流 生产者 零售商 消费者 货款物流 情报信息物流 促销物流 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 四、分销渠道的基本类型 划分依据 划分类型 内 容 适应产品种类 经过中间环节多少 短渠道 只经过一个中间环节 价格较高品牌名贵产品 长渠道 经过两个或两个以上中间环节 大多数日用品、副食、五金配件等 是否使用中间商 直接渠道 不经过任何中间环节 工业品分销主要类型 间接渠道 经过一个或多个中间环节 大多数日用品、一般工业用品 各环节使用同种类型中间商数量 宽渠道 利用许多中间商 大多数日用品 窄渠道 利用较少的批发商推销产品 品牌产品 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 五、分销渠道的发展趋势 （一）分销渠道纵向联合 契约型的产销结合 紧密型的产销一体化 厂店挂钩 特约经销 批发代理 自费销售系统 联合分销系统 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 五、分销渠道的发展趋势 （二）分销渠道横向联合 暂时的松散型联合 长期的固定型联合 2008 三明市农业学校 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 五、分销渠道的发展趋势 （三）集团型联合 以生产企业为主体的集团 以商业企业为主体的集团 以金融机构或科研机构为主体的集团 2008 三明市农业学校 第二节 分销渠道的选择与调整 一、分销渠道的选择 （一）