追加销售业务队伍宣导片.ppt

Management Job Activities * * 起程： 我有缘故客户，满腔热情！ 攀登： 我有—对产品的深刻理解 日益提升的销售技能 沙漠中的长途跋涉…… 我有老客户、老客户………… 老客户就是沙漠中的水源。 －－追加销售活动宣导 二００五年五月 险种结构状况与活动背景 追加销售活动内容介绍 如何利用追加销售进行展业 追加销售工具支持 保险是责任与爱的体现！然而平安目前有50％的保单为单一保单，这种爱是不完整的！ 而且，随着客户生活水平的提高和保障需求的增加，当初制定的保险已不够满足客户现在的需求！ 客户想法 担心业务员不够专业，产品是否合适，发生事故不能得到理赔 不太清楚自己购买的保险，不知加保会不会重复购买 购买时希望花钱少，有事时希望赔钱多 买保险时业务员很热情的,买保险后就不见踪影了 业务员想法 钱多了怕客户嫌贵，所以没敢介绍太多附加险或其它好的险种，只要客户有保险就行 做的时间越长，心里越不踏实；尤其是在给客户的产品设计不全面时，怕某天客户刚好发生事故，公司理赔少甚至拒赔 希望得到客户认同并得到源源不断转介绍,但拜访客户需要-----MONEY 背景数据 数据三：广州保险市场竞争激烈，一个客户在一年之内会被其它保险公司业务员多次拜访。很多客户也因为业务员不专业而在多家公司购买保险 数据一：培养一个新客户的成本是维系一个老客户成本的5—8倍 数据二：业务同仁陌生拜访、说明、成交的比例为： 9：3：1 目前险种结构状况与活动背景 追加销售活动内容介绍 如何利用追加销售进行展业 追加销售工具 支持 － －活动内容 － －活动流程 － －活动特点 追加销售活动方案 多一份关注 添一份温暖 又一重大利好消息 追加销售活动一：向生存金客户推荐以终身、健康、分红为主的“常青树保险计划” 和以养老+健康为主的“无忧果保险计划”。以即将给付的生存金/满期金作为首期保费，通过财务内部流转的方式承保 追加销售活动三：向过生日客户推荐三鸿健康计划 追加销售活动内容 活动内容：对当月过生日或领取生存金客户推荐三鸿健康计划 活动开展期间：2005年6月-12月 目标客户：在职单客户和孤儿单客户 方案简介 领取展业资料 拜访客户 签单 将投保单及回执交回柜面 信函、彩页、清单、（生日贺卡） 无需修改 业务员展业流程 特点 绿色通道免核保 手续简便 展业资料丰富 合适的拜访切入点 出单时效快 追加销售活动特点 锁定潜力客户—极具开发价值 锁定优质客户—承保简单迅速 锁定忠诚客户—建立品牌效应 目前险种结构状况与活动背景 追加销售活动内容介绍 如何利用追加销售进行展业 追加销售工具支持 陈先生，首先祝你生日快乐！这次除了给你送生日礼物以外，我还带来一份特殊礼物送给你，就是公司特地为你准备的客户信函。 我们公司电脑专家系统根据您在我们平安的投保情况，经过系统地审核、筛选才向您发送这份客户信函的。这是我们公司提供的一项新的附加值服务，更是充分展示了我们公司的专业性。 我当初给您设计建议书时是根据当时您的具体状况而定的。现在，随着您生活水平的提高和保险需求的增加，我们公司的电脑专家系统根据您的具体个人状况、经过系统、专业的筛选，给您重新规划了您的保障需求。 现在凭信函购买的话，不仅手续非常简便快捷，而且保障更全面，缴费更方便（还可以直接用生存金来缴交保费）。您也不用再为增加这些保险另外提供健康告知，也不需体检！因为随年龄的增长，保费也会逐渐增加，所以及早投保，不仅缴费轻松，而且还能及早享受到平安为您提供的保险保障、投资收益和温馨服务！ 如何利用追加销售进行展业 话术： 充分利用现有客户资料，挖掘优质客户 为原有客户提供全面保障，体现公司专业 拜访生日前客户的最有效工具 维系老客户，体现公司对客户的关爱 追加销售活动给我们带来了什么 （1）时限要求： 该活动有较强的时效性，请大家在接到资料好做好自己的工作规划安排，活动一必须在客户生存金应领日四日前交单，活动三客户在生日前办理投保手续. （2）业务员要求： 各活动新契约的业务人员必须是活动指定的业务员或收展员 （3）被保人要求： 新契约的被保险人必须为本次活动的客户本人。 （4）其它要求： 在投保单录入的时候，该客户参与的追加销售活动还处在有效状态。 温 馨 提 示 ！ 要记住喔！ （5）险种要求： 投保的主险是下列险种其中之一，并成功承保。 平安鸿利两全保险（分红型，2004） 平安鸿盛终身寿险（分红型，2004） 平安鸿祥两全保险（分红型，2004） 平安鸿鑫终身寿