试论高技术中小企业营销模式策略.pdfVIP

2O07年l2月 第24卷第6期 Journal of Shenyang Institute of Aeronautical EIlginecring沈阳航空工业学院学报 Dee．2O。r7 Vo1．24 No．6 文章编号：1007—1385(2007)06—0028—03 试论高技术中小企业营销模式策略 胡承波 凌 衡 刘树昆 (1．沈阳航空工业学院，辽宁沈阳 110136；2．东北财经大学，辽宁沈阳 116025) 摘 要：由于高技术产品的特殊性，决定了高技术中小企业营销的复杂性；高技术企业面临着不 断完善产品的性能外，还面临着迅速开发市场的巨大任务。因此，高技术中小企业的营销模式比 较于传统的中小企业营销模式更为复杂化，必须对其根据高技术产品的特点和高技术产品市场 的状况进行分析决策，企业才能在市场竞争中生存。 关键词：高技术中小企业；高技术产品；营销模式 中图分类号：F276 文献标识码：A 身状况、利益团体的状况等的变化，来灵活调整自己的营 高技术中小企业的界定 销模式，在市场上掌握主动，提高市场竞争力，才可能获 高技术中小企业是指相对于传统企业和大型企业而 得成功。 言的利用高科技成果生产高技术产品，提供高技术劳务 3 高技术中小企业营销模式状况 的企业，它是知识密集、技术密集的经济实体。 j 我国有 关部门具体提出高科技企业的条件为：(1)具有大专以上 3．1 高技术中小企业营销模式决策的思路 学历的科技人员占企业职工总数的30％以上；从事高技 高技术中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战 术产品研究、开发的科技人员应占企业职工总数的10％ 和与强大对手的硬拼显然是不足取的。为了能在激烈的 以上；从事高科技产品生产或劳务的密集性高技术企业 市场竞争中生存与发展，成功的高技术中小企业往往凭 中具有大专以上学历的科技人员应占企业职工总数的 借自身的优势，取长补短，在营销模式决策上要巧妙地采 2o％以上；(2)用于高技术及其产品研究、开发的经费应 取“避”、“借”、“联”的战略。 占本企业每年总收入的30％以上；(3)高技术企业的技术 “避”：高技术中小企业在弱小阶段要避免和大型企 性收入与高技术产品产值应占本企业当年总收入的50％ 业的正面冲突，即避免生产和大型企业拳头产品相同的 以上。【 】 产品，避开大型企业的强势市场大本营，避开大型企业传 统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。 2 营销模式理论 “借”：高技术中小企业应充分利用大型企业的资源 所谓营销模式，就我们通常说的营销要素及其组合。 来发展自己。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌， 营销要素是企业为了满足顾客需要，促进市场交易丽运 高技术中小企业可以借之；大型企业有宽广快速的营销 用的市场营销手段。这些要素多种多样，且在促进交易 网络，高技术中小企业可以借之；大型企业有充裕的资金 和满足顾客需求中发挥不同的作用美国麦肯锡教授把各 和先进的管理技术，高技术中小企业也可以借之。 种市场营销要素归纳为四人类，即产品、价格、分销和促 “联”：高技术中小企业自身的联合与支援。在没有 销。也称4p。 传统市场营销学主要是以4P理论为核心，