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浅析商务英语谈判中语用策略应用201600 上海对外贸易学院[摘 要]商务谈判的成功包含语言表达和语用策略的结合,本文主要阐述了商务谈判中的礼貌,委婉,模糊,幽默和话轮语替换语用策略,对立志从事经贸行业的人有一定的启示作用 [关键词]商务谈判 语用策略 跨文化 中图分类号:G4 文献标识码:A 文章编号:1003-8809(2010)-08-0248-02 语用学是一门研究语言的理解和使用的学问。就英语而言,它涉及到各个国家的文化习俗等。语用学研究中两个基本的概念是语义和语境,其任务是把特定的话语置于特定的语境中,以求探索在不同交际环境中交际双方的意图以及使用语言的规律。一个商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关业务知识,而且要掌握一些谈判技巧如运用一些语用策略,以实现预期的谈判目标 1.语用策略在商务英语谈判中的运用 谈判语言的策略表现在言语表达的针对性和灵活性。同样,语用策略在商务谈判中的运用要因人、因事、因时、因地的不同而各异。做到随机应变,因势利导,及时调节表达方式、方法和技巧,使语用策略为谈判实践服务 1.1礼貌策略 礼貌在维护和谐的人际关系中起到积极的作用。得体的语言受社会因素制约,语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼貌原则强调说话要看对象、要注意言行的时间和场合、要注意言行,还应注意言语表达和效果。在商务谈判过程中,把握好礼貌得体这一语用策略,就能获得事半功倍的谈判效果。实际操作中应该注意下列问题: 1.1.1避免责备的口气 例如: a .You obviously ignored the fact that the sales of my company are improving. b. You may be pleased to knowthat the sales ofmy company are improving.两句均表示对方忽略了我公司生意正在好转这一事实目的是要使 对方了解情况,但由于前句带有指责口气不妥。改成后句就会有不同的效果 1.1.2避免自以为是的口气 例如: a. You would of course rather continue to do business with my Company.这个例句给人的感觉是自以为是、高高在上,在谈判中并不妥 1.1.3淡化主观态度,要采取对方的立场 我们在谈判时,要减少表达利己的观点,尽量扩大对自己的受损。具体讲就是要多采用对方态度,既我们在谈判中要做到“目中有人”。例如: a. We allow1.5 percent discount. b. You can obtain 1.5 percent discount. a 句和b 句意思相同。但是相比之下,a 句强调了我方的利益,b 句更显得亲切、直接,从对方的立场出发。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感,达成协议 1.2暗含与委婉 商务谈判有些话语虽然正确,但却令对方难以接受,话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷,余意尽在不言中”,让人领会弦外之意。例如: I agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with. 这是一种委婉否定的策略。在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言,遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时,我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子,避免正面冲突,制造友好气氛 1.3模糊词语 所谓模糊词语指的就是那些表达的概念的外延没有明确界限的词语。如“还可以”、“不错”、“基本上”、“大致”等等。在商务英语谈判中, 使用模糊表达的手段很多,主要体现在: 1.3.1表达模糊、采取迂回战术,例如:Thats too high! It will be difficult for us to make any sales. But I believe we’ll have a hard time convincing our clients at your price.根据句意, 表明对方价格太高无法接受,但说话者并未使用“impossible”之类的绝对字眼, 取而代之的是“difficult”“hard time”等模糊词语,既表明己方的立场,又为后续的谈判留有余地, 不至于用“不可能”这样的字眼将谈判逼进死胡同 1.3.2表达受权有限, 不做明确表态 当谈判者遇到一些敏感问题, 由于身份或者场合的关系无法明确表态时, 常常可以借助