2016现代推销实务（北师大版）电子教案：第十一讲 成交.docVIP

《现代推销实务》教案（北师大版） 课程题目： 第十一讲 项目四 吸引顾客成交——和顾客洽谈 任务三 成交（一） 教学目标：通过本部分的学习，学生应明确成交的含义，理解并掌握基本的成交策略，熟练运用各种成交方法。 讲授课时：2学时 一、成交内涵及重要性 1. 成交内涵 成交（Close）：达成交易。 一方面，从推销过程来讲，成交是推销洽谈的延续。如果洽谈工作进行得很顺利，产品介绍、顾客异议等环节都得到妥善处理，达成交易就是顺其自然的事情了。另一方面，成交也是推销工作重要的一个环节，也是有技巧的。如果推销员掌握并正确运用成交技巧，则他与顾客达成的交易的可能性将大为增加。 2. 成交环节的重要性 推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。 足球比赛中的临门一脚。后卫铜墙铁壁，防守极严；中场控球能力强，屡屡向前方输送弹药；前锋就是不争气，临门一脚太臭，不是偏了，就是高了。这样的球队是赢不了比赛的。 篮球比赛中的投篮。球员身高有优势，能抢到篮板球，传接球也不错，能把球传到前场，就是投篮命中率太低，不能把球投进篮筐，比赛必输无疑。 男女青年恋爱中的示爱。更相似。 笑话：爱的提示。 在农村某个村庄，一位小伙和一位姑娘，从小一起长大，青梅竹马，彼此互生爱慕之情。男的太腼腆，机会很多，就是不懂得去表白。一天傍晚，他们干完农活，在回家的路上碰到了，一起往回走。小伙子背着一只大桶，左手提着一只掉队了不知归家的鸭子，右手拿着一把锄头，还牵着一头牛。 天越来越黑，姑娘对小伙说：“我有些害怕。” “怕什么？” “怕你趁天黑欺负我，吻我。” “这怎么可能呢？我带着这么多东西。” “那可难说。如果你把锄头插在田地里，再把牛拴在锄头上面，然后把桶放在地上，再把鸭子放进桶里呢？” 哪有这么好的事情？这是编造出来的笑话故事。实际生活中，女孩子是需要男孩儿去追的，去主动表白的。否则，就会错失良机。 故事： 纽约公共汽车上，一青年男子乘车。中途有一站上来了一位年轻女子，仪表气度不凡，就在这名男子身旁坐下了。男子偷偷看着女子，越看越心动。 他心里想：“要是能娶她做老婆，那该多好。” 他也知道爱是需要表达的，怎么表达？心理开始盘算起来： 说“你好”。那“你好”之后再说什么呢？ 说“我喜欢你”。如果对方问，“你喜欢我什么”，怎么回答？ 说“我爱你”。不行，太鲁莽了。 说“我想让你当我未来孩子的妈妈”。不行，显得太没教养。 就在这个时候，公共汽车到站了，男子抬头看了看身旁，哪还有女子的影子？原来，那女子早已下车了。男子懊悔不已。 评析：男子犯了一个典型错误，就是不能把握住时机。 案例： 甲、乙两个不同厂家的推销员，同时到某家工厂推销他们的阀门。客户让他们分别介绍自己的产品。甲推销员先介绍。他口齿伶俐，产品介绍得很到位，厂家也显示出兴趣。介绍完之后，双方互相留下了联系方式。然后，他信心实足地对顾客说：“这样，我留5天的时间供您考虑、决策。5天之后，我再来和您讨论订货事宜。”说完，就离开了。 5天之后，他再次来到这家工厂，准备这次拿下这个客户。与顾客洽谈之后，他大失所望，原来工厂早已与乙推销员代表的公司签订了购销合同。 评析：与上面的故事一样，甲推销员不能准确把握成交要求提出的时机。 3. 成交三原则 （1）主动 推销员要主动向顾客提出成交要求。 美国施乐公司董事长曾经说过：“推销员提出成交要求，与射击中的抠动扳机一样。如果你瞄准了目标，最终没有抠动扳机，目标瞄得再准，也是毫无意义的。” 我们有很多推销人员，与顾客联系得非常紧密，产品解说得也非常好，就是不知道或不敢向顾客提出成交要求。一项调查结果显示：有71％的推销员未能及时地向顾客提出成交要求。 推销员没有向顾客提出成交要求的原因，是他们脑海里有两个错误观念： 一是，如果顾客需要商品，他们会主动提出来。 案例。某个推销员，推销工业用产品，与某个工厂的供应部门连续联系了几个月，不停地跑，最后终于获得了客户的订单。 生意谈成之后，他跟客户聊天，问客户：“问什么你们拖了这么久才下订单？” 客户不经意的回答着实令他吃了一惊。“今天，是你第一次提出来要我们订货呀？” 事实上的情况是：即使顾客需要产品，他们也不会主动提出成交要求，而是等待着推销员提出成交要求。 一位推销专家曾经这样风趣地说过：推销员等待顾客提出成交要求，就像等待一群在外吃草的牛自动回家一样。 在直销情况下，只有3％的客户会主动向推销员提出成交要求，其余97％的顾客需要推销员请他们购买。 二是，推销工作是求人买商品。 推销员工作很卖力，一次次登门拜访顾客，一次次有礼貌得与顾客告别，就是不敢把自己的真实想法告诉顾客，让顾客下订单。把成交要求一直憋在自己心里边。 他们害怕被顾客拒绝。要是提出成交要求，被顾客拒绝了，怎么办？ 推销员从事的工作，