“赢销”新思维.pdfVIP

新思维 文 ／乔秀忠 高慧 可以说营销最基本的目标是为了实现企业从 营‘”到 赢‘‘”的跨 越，从而达到企业的持续盈利，永续生存和发展。 营“销”是 亩‘‘销” 的基础，而 赢‘‘销”是 ‘销”的最终 目标。那么，企业如何才能从 “营 销’’走向 赢“销”呢?作者鉴于对卓越企业的研究认为企业要实现从 营‘销”到赢‘销’’的成功跨越可以遵循三大法则。 法则一，提升服务：建立企业的第二营销部门 — — 客户服务部 营销其简单寓意即为通过经营管理达到企业既定的销售 目标 从而获利。获利的前提要有销售做铺垫，而在酷似战场的商场中企 业要持续提高销售业绩绝非易事，这需要研发部门、生产部门、营销 部门、财务部门、市场部门、服务部175~物流部门之间的密切配合。 可以说卓越企业的每个部门每时每刻都是以为消费者提供超越其 法则二，建立以客户关系管理为中心的价值链 预期价值为 目标的，但很多企业并不能很好的凸显服务部门的价 体系 值。在人们追求精致生活的今天，若企业能够提升其服务水平将会 一 个企业的经营事务远不限于企业内部，它需要在一定程度上 赢得新顾客的忠诚度。而服务水平的提高有懒于客户服务部的支 去经营客户、供应商、甚至竞争对手的事务，经营者不仅要对自己企 撑，将客户服务部建立成为企业的第二营销部f7将有助于提高企业 业负有责任，而且要对企业所处的价值链和生态系统负责，因为一 的销量进而盈利，实现赢销。企业可以从以下两个方面实现： 个企业所处生态系统的状况直接影响到企业的经营状况，企业竞争 一 ， 要把客户服务部建成企业的第二营销部门，就要摈弃 力的强弱直接关系到企业的存亡。对于一个企业来说其整个链条 传统思想 ，开放思维 的建设无论是起源于供应商的供应商还是终止于客户的客户，其宗 创新的成功之道在于思维的开放和行动的践行。然而在许多 旨是链条中的每个环节可以获得更多的利益，同时创造更多的顾客 形成规模和市场优势的企业中，只是简单的将客户服务等同于公司 让渡价值。一个成功价值链的运营应以客户关系管理为核心。 的前台接待，不太重视第二支队伍的建设和管理，并没有以创新的 企业在面对越来越拥挤的生存空间时，要站稳脚跟，克敌制胜， 思维建立客户服务部门。事实上，许多卓越的企业之所以成功，在 就要以创新谋发展，塑造企业独特的竞争优势。创新价值链首先要 于将服务做到了超越消费者要求的层面，从而建立了稳定牢固的信 明确客户的价值需求，进而确定企业要提供什么样的价值来迎合客 赖关系，企业的增值服务不但没有给企业带来更高的费用成本，反 户的需求，最后开发正确有效的营销渠道以成功地传递价值于客 而能让顾客更能了解企业，把企业最后当朋友看待，进一步购买企 户。营销的成功就是价值传递的成功，而在竞争 日趋 白热化的今天 业一系列的产品，从而真正的奠定了企业强势品牌的地位。 价值的成功传递离不开企业的创新。就像最有效的止痛剂也治不 二，把客户服务部建成企业的第二营销部门。要在企业上 好骨折一样，简单地引进最流行的管理方法也不可能触及产生问题 下提高员工为顾客服务的意识 的根源。要想真正解决问题，公司必须剖析现有的创新流程，准确 此种服务意识应该起源于了解客户的消费习惯，历经开发迎合 地找出自己面临的具体困难，进而寻找解决的方法。企业在创新价 顾客心理需求的产品，终止于为顾客提供超越其期望的价值。在经 值链过程中需要注意以下几个环节的建设： 济全球化和信息化的今天，对客户进行大体分类，确定目标受众后 一 ， 激发创意的产生 就躲在办公室里对购买倾向进行研究的方式早已落伍。企业应该 创新总是从好的创意开始，创意从何而来?作者在此给出三个 把以客户需求为导向的市场调查研究作为市场开发的基石。 途径 ：第一，在部门内搜求创意。管理者在寻求创意的过程中可以