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饥饿营销或阀门理论 饥饿营销或阀门理论：为了实现利润最大化，人为制造产品在市场上形成供不应求的紧张态势。 经典案例： 法国路易维顿公司的皮箱 意大利的莱尔商场 最为经典——三阳野狼125摩托车 1974年3月26日，台湾两家主要的日报上，刊出一则没有注明厂牌的摩托车广告。面积是八列50行。四周是宽阔的网线边，中间保留成一块空白。空白的上端，有一则漫画式的摩托车插图。图的下面，有6行字。内容是“今天不要买摩托车。请您稍候6天。买摩托车您必须慎重考虑,有一部意想不到的好车，就要来了。” 次日继续刊出这则广告，内容只换了一个字：“请您稍候5天”。这天的广告引起了反应。同业们打听明了是三阳的广告，纷纷向三阳发牢骚，询问“为什么这二天叫消费者不要买摩托车？”因为，每一家摩托车店的营业都减少了。 第三天，继续刊出这则广告，内容重点仍只换了一个字，改为“请您再等候4天”。这天的广告，又引起了反应，是广告主本身的各地经销店，都抱怨生意减少了。 第四天，内容取消了“今天不要买摩托车”一句，改为“请再稍候3天。要买摩托车，您必需考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。 这天的广告，又引起了反应。是广告主所属的推销员们，大叫“受不了”。这几天的广告，影响了他们的推销数量。这3天中，里里外外的反应，使得广告主自己亦有挡不住的感觉。几乎想中止这套预告性广告。广告代理方面的专家小组负责人，则苦苦劝广告主，要忍耐、要坚持。 第五天的广告，内容称改为“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、省油等，都能令您满意的三阳野狼125摩托车，就要来了。烦您再等候两天”。 第六天的广告，内容又稍改为：“对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来了。” 第七天，这种新产品正式上市，刊出全面积的大幅广告。果然造成巨大哄动。广告主发送各地的第一批货几百辆摩托车，立即全部卖完。以后，接连不断的畅销，累得若干地区的经销商，自己派人到工厂去争着取车，以应付买主的需要。“野狼”形成市场中的热门货。经销商的销售信心大增。广告主在市场中的声誉，亦随之大大改观。显得这一套广告，策划得非常成功。 为什么如此策划？当时，广告代理的专案小组，调查得知台湾全省，每天有近200辆摩托车的购买量。让消费者停止购买6天，至少可积累800辆的购买量。因此,新产品上市后，一定可以从中争取得不少的成交量,自然造成了难得的畅销局面。 * *