经销商选择净水品牌技巧及策略.docVIP

经销商选择净水品牌技巧及策略笔者在工作当中，经常会遇到各地的经销商邀请帮助其推荐品牌做代理，或者希望能够告知如何选择合作品牌，也有些代理商因为选择品牌不当而感觉上当受骗，认为企业是在“说套、做一套”。 正所谓“女怕嫁错郎，男怕入错行”，作为包含经销商和代理商在内的渠道商，在看准一个行业之后，紧接着就是选择合作伙伴――品牌企业的问题。根据笔者的经验，经销商选择品牌应该保持“三大着眼点”，即对环境进行系统的调研，对自身进行评估、对目标品牌进行考察。如果把此三大着眼点弄明白了，则选择一个中意的、门当户对的品牌加盟，应该会八九不离十。 环境调研不可或缺 那么环境调研包含哪些环节呢?换句话说，经销商该如何开展环境调研，从哪里下手呢? 从行业趋势调研。笔者以为可以从四个维度着手，即选择一个项目之前，要先从行业趋势调研，只有对趋势有了把握，才知道这个项目能不能做，有没有未来，过去是怎么样一个历史，现在行业到了哪个阶段，我此刻切入，还有没有机会，是太早还是太晚?等等。 其次，要了解该行业的风险。有哪些风险，可能会给你带来什么样的冲击?比如政治风险、政策风险、自身产品故障风险等。比如对于净水行业，因产品质量问题而漏水的概率及赔偿问题，当地政府对自来水的改造能力和规划，都是要进行考量的。 第三，要了解渠道商所在地的经济状况。渠道商与厂家不同，厂家需要考虑全国市场，而渠道商往往就是聚焦于某一区域市场，那么渠道商就得考虑，我要选择的项目的目标人群是哪些?这些目标人群的购买力如何，能不能足够支撑我进行市场运作?而且，经济发展程度与人们的健康意识、生活品质提升意愿都密切相关。 第四，就是对当地市场的了解。比如若选择净水项目，当地水质越差，则购买群体和购买力就越高，否则将只能是小部分享受型客户的需求，市场面就会比较小。比如像安徽合肥、江西鹰潭等地，水质就比较好，那么在这些市场代理品牌相对会比较吃力一些。而北方水质硬度比较高的地区，以及高氟水地区，RO反渗透纯水机则比较受欢迎。 自身评估――知己很重要 伟大主席毛泽东说，“世界上怕就怕认真二字”，而邓小平则说“必须对自己有个清醒的认知”，“在大是大非面前含糊不得”! 做加盟代理也一样，如果一个经销商对自己不能够有清醒的认知，不能对自己“几斤几两”有全面的解剖，那么就注定你不可能有更好的发展和提高。只有认清了自己，才有可能知道你要往哪里去，与谁结合将来更幸福和融洽! 那么，渠道商如何认识自己呢?很简单，三个方面必不可少： 第一，资金实力。正所谓“有多少钱办多少事”，只有清楚自己，才能形成正确的决策。但不少渠道商对自己的现金流并不是很清楚，每月赚了多少钱，库存占用多少钱，现金留存需要多少都比较盲目。如此情况下，如果再选择新项目就会产生混淆。渠道商必须清楚，哪些费用是我保家糊口的钱，哪些是我维持原有项目的钱，在此之外，剩余我还有多少钱?在这样的范畴之内，再考虑新项目的投入问题。而且选择一个新项目的时候，不要光想着好的结果，同时也要有亏损和不赚钱的心理底线，只有这样你做起事来才有可能从容、淡定。 第二，可供整合的资源。这里的资源，既包括为新项目的开展可以整合的人脉资源，也包括渠道资源等。比如现有人脉、亲戚资源是否有助于你新项目的初期市场拓展，新项目与老项目之间在渠道上、物流上、营销平台上是否具有共享或者协同效应等。 第三，运营能力。这里的运营能力，有两个层级，一是大与小的问题，做小卖铺的短期内很难运营大项目，因为你缺少经营管理的经验，而这些则是需要历练和时间的积淀。二是相关经验的问题。做批发的短期内也很难以适应市场的精耕细作、直插终端，因为资金回笼慢，精力投入大，管理需要精细化，而做批发的讲究的是快进快出，要的是销售流量。 品牌考察――知彼有方法 一般而言，笔者建议，在最终确定选择某一个品牌之前，你至少要先确定2～3家候选企业，在这些候选企业中，在你最终拍板之前，要做四个方面的工作： 其一，首先通过互联网搜索。首先关注这家企业在互联网信息的传播情况。具有现代营销意识的企业，必然会通过互联网传播一些招商信息，新闻动态和经营管理理念等，否则可能就与现代企业还有一些差距。同时，通过互联网，你还可以从外围了解这家企业是否被媒体曝光、是否有渠道商或者企业自身员工发的负面信息，是否有第三方专家的评论观点，等等，这些参考很重要。 其二，通过企业的同行和竞争对手了解该企业。一个企业的诚信度如何，产品的优劣势，团队的凝聚力等信息，有时候可以通过该企业的同行了解。作为“同道中人”，一般对这个企业会比较清楚。很简单的方式，你可以试着与企业联系去谈加盟的事情，通过沟通就可以侧面了解另一个企业了。 其三，到目标企业实地考察。“耳