推广新商机产品更要重视终端合作.pdfVIP

深度专题Zhuanti I-II 推广新商机产nH 更要重视终 ■ 南通东锐经贸有限公司总经理 卫锐 从 蓁 育新的商机产品。从东门子这个品牌来 商机产品的拓展工作落实到实处。 讲，也是在不断地为我们提供着更多更 今天回头看看走过的路，从我们的 们是代理DVD，那时，正值DVD刚刚呈 好的商机产品。通过电压力锅、电水壶 体会来看，要推产品．还是依靠终端更 现商机之时。刚开始进入家电代理 ，我 等产品的推出已经形成了一个系列的小 有效更长久。尤其是推新商机产品，与 和当时很多的同行一样 主做批发 面 家电产品线 ，终端拉动力更强了，电压 终端联手才是创造销量的最佳途径。那 向的客户多是下级经销商。之后，业态 力锅等产品在终端卖场的上升是非常快 么，与终端合作有哪些注意点呢7 变化越来越大，全国家电连锁兴起，全 的。 为终端提供商机产品品质要好。品 国及区域性的家电连锁发展都很快 在 从东门子提供给我们的产品线来 牌有保证。 这种情况下 我们适时而改变，把主要 看 我们对平板电视是非常看好的。下 整体上 ，江苏省文化底蕴比较深 合作方面开始向终端靠近。就在这时， ～ 步，我们还要重点规划平板 电视的市 厚 尤其是南通 全民素质较高．居民 东门子电磁炉上市了。随着电磁炉的面 场开拓。平板是趋势，替代CRT只是一 重视教育，是全国出高考状元最多的地 市．东锐公司也开始了携 电磁炉、DVD 个时间的问题。那么我们如何抓住这一 方。也正因如此 消费者购买层次比较 大规模跟进终端的经营历程。迈向终端 商机 的确对我们又是一个新的挑战。 高．重视产品品质．对产品性能及外观 最先是与五星卖场开始合作的．当时 毕竟，电磁炉、电压力锅等都是小家电 都比较挑剔。所以，进入南通的产品首 又值 电磁炉商机初露之时。正是这～选 类产品。平板 电视是不同的，它需要做 先品质要好才能在终端立得住脚，价格 择 ．使东锐公司脱离了原有的经营模 更多更细致扎实的工作 面对的竞争品 并不是最主要的因素。东门子虽然是电 式，开始了由批发商向终端商转型的历 牌更强大。对于中国这个庞大的市场来 磁炉市场中的二线品牌．但是产品品质 程 。 说 现在平板电视的市场挖掘还仅仅是 还是不错的。刚开始与终端卖场签合同 事实证明，我们的选择是对的 正 冰山一角，一线品牌市场的占有率也并 时，我们也被认定为是杂牌军，对东门 是通过与终端的良好合作．才使我们很 不高。随着中国国民收入的提高，生活 子这个品牌也心怀疑虑。但对当时的一 好地抓住了当时电磁炉市场呈现的商 水平的提高，可以预见，平板 电视新商 些品牌做了一番比较之后．我们很有底 机。因为进入了终端 ．再加上我们的品 机产品的潜在消费群体是非常庞大的。 气。我们是在2003年第一次与五星签订 质．迅速提升了东门子在当地消费者心 另外 ，还有 电压力锅和数码相框等产 合作合同的。刚开始时我们心里没有 目中的形象．随之销售也打开了局面。 品 都是很好的商机产品。我们在终端 底 没有操作过终端 ，还不知道终端经 作为东门子的江苏南通总代理 七年 上推广一年多来上升都在30％以上。这 营到底是怎么回事。但是我们相信．产 间．我们每年增长速度都保持在30％以 些产品以差异化和个性化的特点表现出 品的品质永远是关键．只要我们经营的 上。从DVD到电磁炉到电压力锅再到数 了小家电产品的多样化 ，对提升人们的 产品好 只要我们的产品是有商机前景 码相框 平板电视等，可以说我们都是 生活品质是非常重要的产品，我们也很 的 就一定能与终端及消费者之间找到 在围绕着新商机产品的推广在运作市 看好。 契合点。 场，实现着不同的跨越。比如，DVD受 从未来发展来看 只有抓住了新商 这么多年的合作走下来，我们也对 中击进入衰退期，我们就将电磁炉作为 机产品才能抓住未来。这些新商机产品 终端卖场有了更深刻的了解。事实上 重点新商机产品来推广，销售一度 占到 的销售需要培育市场 启蒙消费 与终 他