MD三十六计在终端题库.pptVIP

顾客：我听说AO的热水器有60年的历史，加热方式还能快进，你们的有这么先进吗？ 导购员：产品做的好不好跟做了多久没关系，每个地区的水质都是不一样的对热水器的要求也不一样，更何况是不同的国家呢，您刚才提到加热方式，那只是说加热快慢的一个噱头，美的现在推出全行业最先进的10秒速热，这是任何其他品牌都无法做到的。  案 例 终端的概念战层出不穷，在顾客已经有了先入为主的概念后，作为处于劣势一方的导购人员要善于将劣势转化为优势，通过概念转换，将竞品的宣传优势抽换，然后趁机控制消费者的心智资源，改变其选择标准，及时的将顾客的关注点转到自己的强项上来，引导顾客消费。 第二十五计 偷梁换柱 顾客：刚才XMZ给我讲的时候他们的连炉头都能吸上去，你们的能吗？ 导购员：哈哈，大姐您被骗了，现在有的品牌自己的产品不行，就会想出各种歪门邪道来糊弄消费者，其实那就是一个真空的原理，不要说一个美的的就是十个八个也没问题，（用报纸包住3个火盖演示吸力）因为那根本就不是吸力。如果真像他说的那么好你让他吸一元钱的硬币我看看，您信不信1毛钱的他都吸不上去。 案 例 与消费者相比，导购员掌握着比较充分的业界信息资源，导购员应该善于应用警告的办法来诱导消费者，应用信息的相对优势，对消费者进行洗脑式教育，将竞品推广的负面影响降到最低，并为消费者提供某些力所能及的验证方案，这样消费就会应附你的观点，从而达成消费。 第二十六计 指桑骂槐 顾客：“你们这风量是多大的啊，我看人家LB的是17”导购员：风力只是烟机吸力的一个指标，并不是说只要风力大吸力就好，如果真是那样，那每个厂家做成20的也没问题，只要增加风机的转速就可以了。吸力再大后面的烟管直径小同样是不能有效排烟，而且还要往屋内倒烟，美的的烟管直径是18CM他们的只有15CM，所以烟机吸力好不好比较的是整个系统而不是某个单独的指标。说到风机系统就不得不提到电机了，美的的电机是----- 案 例 消费者货比三家，经过不同品牌的导购员的洗脑式教育，他们迅速成长，并聚合各品牌的买点，作为选购机器的标准。面对这种情况，在顾客偏重的某项指标偏于弱势的一方，导购人员应采取“假痴不癫”的策略，用模糊的言语，把产品包装成一个聚各家所长的“全天侯”产品。采用技术性处理的语言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。 第二十七计 假痴不癫 顾客：你们的烟机灶具确实不错，我也相中了，但是那个热水器我实在是看不上，能不能不要那个热水器啊 ？ 导购员：大姐您看，刚才我也跟您详细的讲解了烟机和灶具，并且这也是非常适合您的，其实热水器大同小异，样子看久了还不是一样，另外我们这次是公司做的套餐，三件才1999，就相当于热水器是白送给你您的啊，您要是不要我没法给你优惠啊，再说您光买烟灶不也要这个价格啊，您实在不喜欢送人也是份人情啊 。 案 例 在销售中往往有顾客只看中了套餐中的某个部分，这时就要强化其看上的部分弱化另一部分，把他喜欢的部分说的他非买不可，另外一起购买也会有更大的优惠，上屋抽梯，逼其就范。 第二十八计 上屋抽梯 导购员：“您好先生，这是我们新款冷凝机LM，能效等级达到最高的1级，燃气利用率达到了103%。 顾客：“除了这些以外，这款机器还有什么其他功能？”导购员：“这是一款采用全新理念设计的型号，添加了许多人性化的设计，比如它有智能洗浴模式，可以根据洗浴要求的不同调节成老人，青年，儿童，这都是经过国家实验验证的最适合相应人群的洗浴方式，尤其是他有一个一氧化碳报警指示灯，当一氧化碳超标时，自动报警并切断气源，有了它您不止可以实时监测热水器，家里所有的用气设备都能一起看管。 案 例 当新品上市场推广的时候，导购员要学会借局布势，借助新品上市之机，将厂家的促销资源和新的卖点整合成一种销售势能。将现阶段竞品尚未具备的硬件条件放大，对手尚未了解新产品，遇到的打击和销售阻力会更小。从而更容易达成销售。 第二十九计 树上开花 顾客：“你们的电热水器内胆怎么是6年质保啊，人家的都是八年了？”导购员：先生，听您这话说明您对产品还是有很深入的了解，您说的没错，有的品牌是8年我们是6年，但不知道您注意到没有他的8年指的是8年内有问题，给您免费保修，而我们的是6年内有任何问题包换。这就好比您身上这件衣服，您觉得是有问题给您缝补更好，还是给您换一件新的更好呢？ 案 例 销售的不利局面，通常来说是可以化解的。反客为主是导购员最经常运用的一个策略，他需要导购员敏锐地把握到关键要害部位，循序渐进地引导消费者，最后达到改变消费者固有的消费观念。从而将顾客的关注点转移到我们的优势方面来。 第三十计 反客为主 第陆篇 败战 计 美人计