面向中产阶级的营销.pdfVIP

口宋基弘 崔玉红 面 向中产阶级的营销 不同的消费者，不同的消费模式 商店并穿梭其中时 ，他们都必，须做出一 逐 我们曾在前面文章里提到了有关在 系列的决定。这些决定可以归纳为五个 做出购买决定时，中产阶级与高收入、低 种类或是阶段：动机的产生，信息的收 收入阶级之间存在的差异。中产阶级明 集，对产品的评估 ，购买以及使用。正如 显比低收入阶级更倾向于品牌商品和高 企业不能把 中产阶级仅仅看作是一个单 质量，同时，在价格方面，他们仍比高收 一 的消费群体 ，他们同样必须把购买过 入阶级更为敏感。此外，在中产阶级内部 程分开为购买前期和后续等各部分来 存在着消费动机不一的群体 。中国有超 看。这就意味着企业必须清楚地知道他 过三干五百万家庭属于中产阶级，他们 们想要对哪个消费者群体施加影响 ，并 在财富和地理分布上都有着极大的不 据此决定在购买流程中的哪一步进行干 同．企业绝不能把中产阶级看作是一个 涉 ，消费者哪些特定的行为应被改变或 简单的整体来考虑。 加强，以及判断有其它哪些影响购买过 例如 ，潮流追随者基本 由初级的白 程 的因素。 领职员组成 ．他们刚刚踏人中产阶级的 发现蕴含企业业务发展机会的关键点 行列，拥有一定闲暇时间和一份稳定收 跨行业来看 ，对中产阶级消费者如 入 ：而与之不 同的另一个群体——潮流 何做出购买决定有个整体的认识 ，可能 引领者，主要 由第三产业专业人员和跨 会帮助我们找到企业成长机遇所在。消 国公司初级经理管理人员组成，他们积 费者通常出于一定的动机而购买产品或 极寻找新的产品和时尚，以使 自身显得 服务 。这些动机可能是朋友的建议或者 卓尔不凡。潮流追随者更喜欢在打折期 是舒适便利的购物环境 ，也可能是其他 间购买品牌商品，而潮流引领者则更愿 任何原因。了解可能的消费触发动机对 意在一些正在流行的非必需品上消费。 任何企业 的市场 团队来说都是最基本 那些认为这两个群体都是中产阶级的组 的。摩立特通过对中产阶级购买流程的 成部分 ，而试图简单的用同样的市场策 深入研究，有效地定义了许多此类的购 略来吸引消费者的企业，可能最终会得 买动机。上面提到的较常规的五阶段购 不偿失。要想捕获这两个群体的消费者． 买过程显示，从最初产生购买行为的动