剖析公司培训纲要.ppt

2-2、 Probing探寻 用开放式和封闭式探寻客户的： 情形和环境 需求 需求背后的需求 ~开放式问题 ~封闭式问题 目的：对客户需求有清楚、完整和有共识的了解 * 2-3、 supporting说服 表示了解该需求 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 ~特征 ~利益 目的：让客户了解你是如何满足他的一个需求的 什么时候说服？ ~ ONE NEED ~双方都清楚 ~你可以解决该NEED * 2-4、 Closing达成协议 何时？ ~ 有讯号 ~已接受利益 重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步 询问是否接受 目的：为适当的下一步骤取得协议 * 3、客户的漠不关心 当 ~ 客户对情形和环境满意时 表示了解客户的观点 ~ 请求允许你探寻 ~ 利用探寻促使客户察觉需求 1、探究客户的情形和环境以寻找 ~机会 ~影响 2、确定需求的存在 机会：公司或产品能改进或达成事情的潜在可能 * 4-1、客户的顾虑 怀疑：不相信 ~ 探寻以了解顾虑 ~ 表示了解该顾虑 ~ 给予相关的证据 ~询问是否接受 怀疑、误解、缺点 * 4-2、客户的顾虑 怀疑、误解、缺点 误解：其实你行 ~ 探寻以了解顾虑 ~ 确定需求背后的需求 ~ 说服该需求 表示了解该需求 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 * 4-3、客户的顾虑 怀疑、误解、缺点 缺点：你不行 ~ 探寻以了解顾虑 ~表示了解该顾虑 ~ 把焦点转移到总体利益上 ~重提先前已接受的利益以淡化缺点 ~询问是否接受 * Conclusion Opening开场白 2. Probing探寻 3. supporting说服 4. Closing达成协议 漠不关心 2.Skepticism怀疑 3.Misunderstanding误解 4.Drawback缺点 是人际关系的基础，增进了解、维持关系、推广自我和产品、提高技巧和知识、分享、和谐和愉悦，自我实现，双赢…… *  培 训 要 义 * * * 总经理—人力资源部经理—培训部经理—培训助理—兼职培训师 * 培训是一种有组织的知识、技能、标准、信息、信念传递和管理训诫行为。通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化流程和教育训练技术手段，以达到统一的科学技术规范、标准化作业等预期的水平提高目标。 * * Time ~ 1 minute TRN audience Medical Detailing Skills is the key to the successful accomplishment of a Medical Delegates job All our MDs must therefore fully understand able to apply these skills in the field Answers TRN TECHNIQUE: BE INTERACTIVE ! * time ~ 5 min TRN explain directly Comments: Need-satisfaction = stresses the importance of respecting the needs or motives of MD what do we understand by needs or motives” ? History ! People are driven ! Since a long time people are driven by certain needs or motives. In the 19th and 20th psychologists such as Freud, Adler, Jung many investigations, most popular theory (because pragmatic easy to understand) = A. Maslow - an American psychologist - in the early 50’s. Maslow: basic human needs = a pyramid. 1. At the bottom = physiological needs (to survive) = eating, drinking, sleeping, shelter (e.g. from bad weather) and