让渠道“动”起来.pdfVIP

【方法·管理】 让渠道 “动’’起来 ★撰稿f正略钧策管理咨询顾问 吕谋笃 渠道管理系统与生产管理系统有一个非常大的差别，就是 渠道用户多、操作频繁，因此系统的易用性对于渠道管理软件来 说，要比生产系统重要的多。 对 喜 霎茎想象中那么简单，从目前各服装企业 项目成功与否的标准，而且还是解决 实施的情况来看，渠道信息化尚处于 项目冲突的根本性纲领。项目如果有 应用多年，利用这些原有的技术进行 探索阶段：有的企业尝试传统连锁零 明确的目标，在出现冲突时，才能实现 渠道改善是有难度的，但如果将注意 售业的系统，如艾旺的GEO系统；有 以共同目标、共同利益为纲领，保证项 力关注在新信息技术与新方法上，应 的实施大型软件产品，如SAP、用友 目的正确方向。 该还是有很大空间，这一点在其他快 的分销系统等；有的实施中小产品软 目标1：加强终端管理。并以提高 速消费品的渠道管理上，已经得到了 件，如上海伯骏的E—MAX品牌分销 渠道效率为首要目标 充分证明。 系统合作，有的甚至自行开发定制分 实施渠道终端(含代理商终端)的 国外实践也表明，如果一个服装 销系统。到目前为止，并没有业界公认 信息化，对终端的销售数量价格、库 企业能够利用信息技术，对销售渠道 的成熟解决方案。 存、消费者信息等进行管理，不但有利 (如表1所示)的供应链信息、物流配 基于目前现状，服装企业的渠道 于提高企业的执行力，而且在企业日 送信息、客户资金和信用信息、渠道营 信息化应如何规划，又该如何实施，才 常运营，高层决策方面都有非常重要 销信息、渠道知识管理信息进行协同 能实现传统渠道管理水平的真正提升 的作用。所以渠道信息化首先就是终 管理，进而帮助企业优化销售渠道中 与改善呢? 端门店的信息化。 的物流和资金流，那么将必然拉开与 在渠道业务操作上，国内企业目 其他企业的渠道管理水平，成为行业 目标设定 前更多的是通过手工方式进行的， 的领头羊。 渠道信息系统的建设，首先必须 通常一周甚至一个月才汇总一次， 然而，渠道的信息化工作并没有 明确项目目标。目标不仅是判断渠道 信息滞后，不利于企业对市场及时 作出反应；整个信息流建立在纸面 单据和手工报表上，准确性和可用 性较差；而且信息从渠道传递回企 业管理层，要经过多个环节，数据容 易失真等等， 这些手工方式导致了 渠道效率的低下。 在实施信息化项目时，必须对这