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直销企业销售人员管理方法 ——以L公司为例 ●何永王志坚 内容摘要 直销是一种高效率的销售组织形式。重在处理人际关系。L公司是全球著名的 直销公司之一，本文着重介绍该公司对销售人员管理的工作实务，挖掘对传统企业销售人员的管 理启示。 关键词 直销企业销售人员 培训 激励薪酬 L公司是一家全球著名专业化妆品直销公司。 业的正式员工、境外人员(包括港澳台在内)以及法 1995年在杭州经济技术开发区投资2000多万美律行政法规规定不得从事兼职的人员。 元建立了美国本土外第一家工厂。1998年。获得国 甄选程序：登录公司网站申请销售员——参加 家批准转型为店铺并雇佣推销员销售产品。并通过 公司培训及考试——签署《网上订货申请人知情同 IS09002质量管理及质量保证体系认证。2006年3 意表》，并与身份证件复印在一起传真至总部—— 月新增2亿元人民币建设亚太生产中心．并通过 公司审核——登录公司网站查询审核结果。接收公 IS09002质量管理及质量保证体系认证。 司短信或回放电话——成为销售员——登录公司 L公司把销售人员称为“美容顾问”，美容顾问 网站订购产品。每个新成员在申请成功后须花380 通过护肤美容课、彩妆美容课传授保养技巧，并产 元购买美容包和一个不低于2000元的订单。 生销售或开发(招募新的美容顾问)。美容顾问由L 2．培训 公司的授权经销商雇佣．在授权经销商开展业务所 (1)事业自豪感培训。L公司的美容顾问除一 在区域开展业务。 小部分专门以销售获利为目的外．绝大部分都朝着 L公司授权经销商的目标迈进。经销商与L公司不 一、L公司对销售人员的管理 是雇佣关系，而是合作关系。所以，每个美容顾问都 清楚地知道自己所从事的是一份完全属于自己的 1．甄选 事业，销售或是招募都是在经营自己的事业。 事业机会推广会：介绍公司及行业特点，吸引来 (2)知识培训。产品及皮肤护理知识；消费者需 宾申请加入L公司成为美容顾问。推广会主要目的 求及消费者行为理论；有关财务、税收、经济合同及 是激发来宾的创业梦想，通过梦想的激发(对高收 相关经济法规的知识；时间、库存、金钱管理等。 入、高品质生活方式的向往)——行业远景分析(投 (3)技能训练。预约及美容课服务技能，确定目 资小零风险、弹性工作时间、免费培训、事业发展机 标顾客技巧，新美容顾问招募技能，识别和举荐高 会)——公司文化介绍(实力、认可、奖励、充满爱)等 素质、有潜力人才的技能，美容顾问自身修养、形象 一系列环环相扣的演说吸引来宾走进L公司。 的培训等。 申请条件：在中国。申请者必须是年满18周 (4)团队管理技能培训。新美容顾问的招聘和 岁、具备完全民事行为能力的女性公民，不得为全 培训：团队向心力的塑造、正确的教育与沟通方法 日制在校学生、教师、医务人员和现役军人、直销企 学习、不同级别的激励和目标的重新修正、发挥团 一67— 盔墨盈兰!!竺竺苎三塑 队互动的力量。激发带动个人创业激情的方法。 团队里达到28个成员或6．5万元的销售绩效。则 (5)公司文化培训。①黄金法则和生活优先次能通过考核参加总部为期三天的封闭式培训“经销 序。公司倡导无论是公事还是私事．都以黄金法则 商大学”，与公司签约，成为L公司的法人