直销商的销售业绩与个体因素的相关性研究.pdfVIP

第32卷第5期 兰州交通大学学报 VoL32No．5 2013年10月 ofLar比hou Oct．2013 Journal JiaotongUniversity 文章编号：1001-4373(2013)05--0064-04 DOI：10．3969／1．issm 直销商的销售业绩与个体因素的相关性研究 杨小红1， 续秋霞2 (1．西安工程大学管理学院，西安710048；2．西安工程大学理学院，西安710048) 摘要：直销商作为销售人员中的一种类型，具有人数庞大、普遍销售业绩较低、销售佣金较低的特点，针对直销商 销售的这一特点目前还很少有学者进行深入的研究。本文通过问卷调查，对直销商的人口统计变量信息和销售行 为进行了描述性分析，对直销商的销售业绩与个人因素进行了相关性分析，本文的研究对于直销商提升业绩、直销 企业招募直销商、公众了解直销行业、直销的理论研究都具有一定的参考价值。 关键词：直销；直销商；销售I销售业绩；直销人员 中图分类号：F272 文献标志码：A 企业在销售产品的过程中，既可以设立店铺来销售，也 国)公司某业绩优秀的直销团队的直销商在一次会议中进行 可以通过无店铺的方式来销售。作为无店铺销售方式之一 了闯卷调查，发放问卷400份，回收185份有效问卷，运用 的直销(directselling，也曾被翻译为传销)正式进入中国大SPSS软件对问卷调查的数据进行了研究，具体包括：直销商 人口统计变量信息和直销商的类型、直销商销售行为的描述 陆市场，始于1990年广州雅芳公司的成立。进入中国20多 年来，作为一种低门槛的创业方式和非正规的就业方式，直 性分析、直销商的销售业绩与其个体因素的相关性分析。 seller) 销业吸引了很多人加入，成为直销商。直销商(direct 一、直销商样本信息及类型分析 又称直销从业人员、直销中的销售员、直销人员、直销员，在 台湾称为传销人员、传销商，直销商是直销活动的主体，他们 1．样本人口统计变量信息 是推动直销行业发展的最主要的力量。根据美国著名的直 本次被调查的直销商中，性别方面男女比例均衡，各占 销新闻网(Ⅸ’N)发布的全球直销企业100强榜单的详细数50％。年龄方面以年轻人居多，其中20一29岁的人占61． 据，《中国直销》杂志和世界直销(中国)研究中心2011年对2％，30·39岁的比例为21．9％，这两个年龄段构成总人数的 其进行了分析，其中对全球100强直销企业销售员销售数据 的分析显示：全球100强直销企业在2010年平均销售额占1．6％。婚姻状况方面，57．4％未婚，36．6％已婚，离异的 1127美元／人。这一数据说明直销人员的平均销售业绩是 占极少数比例，只有6．O％。学历方面以大专／本科为主，占 比较低的，而直销人员因此只能获得较低的销售佣金。 据45．6％，其次为高中／中专／技校，比例为29．4％。从业年 直销商作为销售人员中的一种类型，和其它行业一样， 限方面，1年及以内的占据多数，比例为61．1％，3年及以内 销售是他们的一项基本活动，销售的业绩对他们的收入产生 的占据84．3％，说明直销商的流动率很高。每月的总收入 重要影响。但是，在直销行业中，直销商的销售又不同于其 它行业：直销商人数庞大，但是普遍销售业绩较低、收入较 低。而针对直销商销售的这一特点目前还很少有学者进行 85．3％，说明大部分直销商平均每月总收入水平一般，5001— 深入的研究。本文期望通过对直销商的销售行为的状况的 研究来明确其销售行为的特点，了解销售行为对销售业绩的 这说明直销商里高收入者占据比例不超过15％。 影响，同时因为销售