《跟我学：谈判口才》经典读本.pdfVIP

第一章　　谈判概述 一 、谈判 的定义 请好好 回味一下你是如何作一些重要决定的，如择业 、结婚 、 购房等等 ，其 中多少是你能独 自决定的，而又有多少是你必须与别 人一起通过谈判来作决定的呢 ？也许绝大部分人都会 回答 ： “所有 的决定都需与别人协商 。”世界其实就是一张谈判桌 ：小到如购物、 租房 、买车 ，大到如中国入世谈判…… 按照最一般 的认识 ，谈判是人们为 了协调彼此之 间的关系 ，满 足各 自的需要 ，通过协商争取达到意见一致 的行为和过程 。美 国谈 判学会会长 、著名律师杰勒德 尼尔伦伯格在其名著 《谈判艺 术》中所阐明的观点更加 明确 ： “谈判 的定义最为简单 ，而涉及 的 范 围却最为广泛 ，每一个要求满足 的愿望和每一项寻求满足 的需 要 ，至少都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相 互关系而交换观点，只要人们为 了取得一致而磋商协议 ，他们就是 在进 行谈判 。谈判通常是在个人之 间进 行 的，他们或者是为 了 自 己，或者是代表着有组织的团体 。因此 ，可 以把谈判看作人类行为 的一个组成部分 ，人类的谈判史同人类的文明史同样长久 。” 美 国 《哈佛谈判学》丛书主编罗杰 费希尔和副主编威廉 尤 瑞认为 ： “谈判是你从别人那里取得你所需要 的东西的基本手段 ， 你或许与对方有共 同利益 ，或许遭到对方的反对 ，谈判是为达成某 种协议而进行 的交往 。” 美 国著名交易谈判专家威恩 巴罗和格莱恩 艾森认为 ： “谈 判并不是什么新东西 ，它从古至今一直是人们生活 中的一个组成部 分 。实质上 ，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运 用 的一种交换意见的技能。其最终 目的就是要达成对双方都有利 的 协议 。” 因此 ，谈判 的基本 内涵可作如下表述： 谈判是基于一定的需求而进行的人类社交活动 ，人们只有 为了保护和寻求某种利益才会去谈判 。 谈判双方必须有一定关系和联系 ，有利益和 需求 的联结 点，任何一方 的需求和利益 的满足 ，又往往会涉及或影响到另一方 的需求和利益 的满足 ，他们之 间的需求和利益 ，形成一种既统一又 矛盾 的关系。 ）谈判各方之 间在需求上 的既统一又矛盾 的关系 ，使得各方 必须通过信息交流 、磋商来解决 ，通过协商来求得一致意见 ，满足 各 自的需求 。语言是他们进行信息交流、磋商沟通的主要工具 。 二 、谈 判 的类 型和 特 点 （一 ）按照谈判 的内容分类 政治军事谈判 政治军事谈判是政治军事组织之间为解决政治争端、军事冲 突 ，获取各 自的政治利益而相互交涉 ，为谋求和平局面 ，发展友好 合作关系而磋商协议 的谈判活动 。从历史考察 ，政治军事谈判在古 代谈判 中处于 中心地位 。现代社会虽然经济谈判在整个谈判 中比重 增大 ，地位上升 ，但 由于 当前 国际形势缓和 ，对话代 替对抗 ，和 平 、合作成为主流 ，政治军事谈判在 国际政治交往 中的地位和作用 正不断得到提高 。政治军事谈判一般具有谈判规格高 、谈判气氛严 肃、谈判程序复杂、谈判参加人员众多等特点。 科技文化谈判 科技文化谈判是人们为 了沟通思想 、增进相互 了解 、加强科技 文化交流合作而进行的谈判活动 。科技文化谈判在现代知识经济社 会 中正 日益拥有广泛性、重要性。 经济谈判 经济谈判是人们为解决经济利益的分歧 、谋求经济利益 的一致 而磋商协议 的谈判活动 。作为现代社会最普遍 的谈判类型，经济谈 判也称为商务谈判 ，主要包括 ：产 品交易谈判 、工程项 目谈判 、机 器设备谈判 、服务协议谈判、资金谈判和技术贸易谈判等 。 产 品交易谈判在商务谈判 中 占很大 比例 。由于产 品种类繁多、 用途广泛 、性能各异 ，因此 ，谈判 内容也有一定差别 。但无论什么 样 的产 品交易谈判 ，都包括某些最基本 的议题 ：价格 、质量 、规格 及型号 、预付款和最终付款 、原材料 、生产工艺 、包装 、运输方 式、保险、进 口关税和许可证 、交货 日期等。