高技术产品专业销售技巧培训（PPT100页）.pptVIP

价值问题的作用 价值问题把客户的注意力从问题转向 了解决方案，营造了积极的气氛。 价值问题可以减少异议。 价值问题可以使客户能有效地进行内 部营销。 如何更好地运用SPIN问题 在拜访前写下至少三条客户可能存在 的潜在问题，这些问题是我们的产品 可以解决的。 写出要问的困难问题，进一步开发这 些问题， 提前精心准备好暗示问题。 如何准备暗示问题 写下客户可能遇到的问题。 困难将带来的其他问题。 写下要问的暗示问题。 如何有效地运用价值问题 不要在拜访一开始就过早地使用 价值问题，这样会使客户产生敌 对情绪。 不要问我们的产品不能解决的价值问题。 在实际生活中练习价值问题。 专业SPIN销售中的FAB 特点：产品或服务包含的一切特性。 优势：产品或服务的用处。 益处：对客户明显需求的满足。 在SPIN销售中FAB的作用不大。 专业SPIN销售中的异议 处理异议不如有效地减少异议。 销售员强调产品的特点会使客户 产生价格异议。 销售员强调产品的优势会增加异议。 如何避免异议 提问是避免异议的好方法。 在没有开发出客户的足够需求之前， 不要提出解决方案。 客户认为“太贵”时，是由于开发的 需求不够，描述的特点太多。 从理论到实践 每次只实践一种技巧。 每种技巧至少实践三次。 先重数量后出质量。 先在不重要的情况下实践技巧。