保险业务员的客户经营.ppt

售 中 信息收集 产品推荐 签订协议 提供产品 售 后 售后服务 质量追踪及回馈 档案建立 售后服务的五种类型 基本型 销售人员出售商品，但不再与顾客接触！ 反应型 销售人员出售商品，并鼓励顾客有问题或不满打电话给公司。 * * 帮 助 业 务 人 员 建 立 起 正 确 的 客 户 经 营 什么是客户经营？ 根据某职场50人随机抽样调查 （司龄为1——8年）。 ● 不知道客户经营9人占18% ● 客户经营=寻找准客户16人占32% ● 客户经营=客户售后服务13人占26% ● 客户经营=老客户加保12人占24% 客 户 经 营 对于客户资源的 全程营销管理 以发挥其 最大效用值 客 户 经 营 三 阶 段 · 售 前 · 售 中 · 售 后 售 前 个人形象 专业知识 边缘知识 资料准备 能力提升 信息搜集 →目标对象、基本需求、购买环境→准客户的开拓及了解 产品推荐 →产品熟悉程度及初步预算→条款内容与方案设计 签订协议 →投保手续的熟练程度→实务操作培训 提供产品 →递送保单、完成流程、确立客户→转介绍与再销售 客户希望的售后服务内容： 对自己投保保险内容的说明 新商品、新服务的通知 投保后的定期拜访 有关变化的对策提供 及时的保全服务 积极提供资讯及咨询服务 公司刊物、活动提供 …… 售后服务的五种类型 可靠型 销售人员主动打电话询问产品使用情况并向顾客征集改进产品的建议。 主动型 销售人员经常与顾客电话联系，讨论改进产品用途或新产品开发建议。 售后服务的五种类型 合伙型 与顾客建立长期合作，共同找寻顾客的消费的途径。 即关系营销。 我们卖的不是产品，而是服务！ 工 欲 善 其 事 必 先 利 其 器