网络渠道管理权将重回厂家手中.docVIP

网络渠道管理权将重回厂家手中其实家电网购者，很多是“到百度去搜索，到国美、苏宁去看价，到网上商城下订单”，大部分都是已经经过网络传播获得家电知识的消费者，所以会认可网上购买家电。加之网购价通常低于传统卖场10%以上，这也是消费者选择网购的主要因素。当网购人群通过网络渠道获得更多价廉物美的产品时，他们对网络这种“业态”忠诚度也越来越高。也正是这样的低价策略，让京东、天猫等家电网购企业迅速聚拢人气，网络卖场发展迅猛，用了短短5年左右的时间，市场总额就占到了家电市场的2%。 2012年，中国家电业的营销渠道在完成了从分散式的百货商场到集中式的连锁卖场的转变之后，目前正迅速转向以电子商务为代表的网络零售渠道。当中国电子商务市场规模向万亿元高歌猛进的同时，互联网对传统营销渠道的冲击已经逐步显现。 每当有新兴业态兴起，总是会引起市场的不平衡，电子商务突飞猛进同样也冲乱了家电市场的价格。厂家最初对这个新生事物的出现既兴奋又恐惧，充满了许多困惑，想管又觉得不好管理，不管又搅乱了全局市场。因此，前几年多数厂家对网络市场基本是放任的态度。 于是，代理商走在了厂家的前边，前几年很多代理商都在淘宝上开店，而具有地理位置优势的代理商如北京，就直接与京东、新蛋、新七天等B2C平台签订合作协议……网络渠道由于代理商的参与而热闹非凡。但是同时，也让厂家头痛不已，因为网络渠道的窜货无法制止，以低价为竞争标准的网络渠道，同品牌之间的价格打压也不鲜见。 但随着电商平台大鳄的形成，几家强势网络平台的形成，管理手段的进步，平台与厂家直接对接的条件逐渐成熟。厂家开始于电商企业直接做“大盘对接”，统一管理网上渠道。 从授权代理商在淘宝开店到直接入驻“淘宝商城”开设旗舰店，再至与京东商城等B2C企业直接合作对接，在厂家积极介入对网络渠道管理的同时，B2C平台意识到，由于家电产品的特殊性，销售推广、售后服务等必须要依托于企业的资源，因此，也越来越重视直接与工厂的合作。例如，2012年京东商城所销售的卫浴家电全部是与厂家签订合作协议，大型网购平台的供应商也越来越趋向厂家化、品牌化。 由此我们可以看出家电厂家，特别是品牌厂家，肯定会将网购渠道的管理权统一收回，最终网络渠道会走向和传统的销售平台签大盘合同一样的模式，由品牌厂家统一管理，传统渠道形成全国一盘棋的模式。 2012年，大家电和安装类电器回归分区管理的趋势已经非常明显，原来不限区域的网络销售会回归到本区域或特定区域的网商经营。如以前北京的代理商为某B2C商城供货，负责全国市场的销售，但今年该品牌则将对该B2C平台的供货商分割为四个大区的4家代理商负责不同的区域供货。随着家电网购市场规模的不断扩大，区域肯定还会进一步的细分。当然，这类分工也有别于传统代理商，传统经销商以销售为主，但区域网上销售则主要承担资金平台业务和服务平台业务职能。按照这种发展趋势，尽管现在还有些厂家的全国网络渠道销售在由代理商把控，但集中管理后情况会有所变化。 因此，我们代理商要根据这个趋势重新构架线上业务。否则当要厂家要拿回网购的管理权时，我们会面临网络销售区域的缩小造成规模收缩。 由厂家直控网络渠道这种模式好处是什么？目前来看混乱的网络销售局面逐渐会有所控制，厂商的分工在网络渠道回到各自本源职能状态，即厂家的职责是管理渠道、建设渠道，支持渠道商的正常发展，约束渠道不当行为，当了裁判员就不要当运动员。网上销售毕竟是一个新的终端、新的业务，家电的网络销售又存在自身的特点，电器属于日常耐用消费品，不同于一般的服饰、食品类，消费者对家电网络销售的物流配送、售后服务水平要求很高，这就是对网络销售的最大考验。 我们代理商未来如果还想在网络销售方面获利，就需要转变只是一买一卖赚取差价的经营方式，而是要做好最后一公里的物流和维修安装服务。未来网络销售的更多利润在做好服务方面获得的。 (责编朱禹韬) 1