科电亿恒-电机励磁闯欧洲.doc

科电亿恒:电机励磁闯欧洲作为高科技产业的“平民”，科电亿恒如何步步逼近ABB和巴斯勒耀眼的光芒？ 中关村永丰产业基地，有中国最早的国家示范科技企业加速器。入驻加速器的企业，都有一个显著的特征，那就是发展速度迅猛，且单位面积产值高。2009年3月23日，北京科电亿恒电力技术有限公司（简称科电亿恒）在实创股份科技企业加速器创业示范基地，租下了1070平方米的办公场地。经过3年的发展，当时只有不到20人的小团队，如今已发展到60多人。从员工人数的扩张速度来说，这似乎并没有彰显出加速器企业的迅猛，但是从单位面积产值来衡量，科电亿恒已然一个小巨人。从2009年的1万元/平方米，增长至现在的5万元/平方米，这在世界范围内也堪称典范。 从2005年创立至今，科电亿恒一直呈直线上升的发展态势，其产品国内市场占有率高达40%以上，并出口巴西、白俄罗斯、印度等20多个国家。令科电亿恒总经理杨立强高兴的是，公司的最新产品柴油发电机数字AVR系统在性能上完全能与全球大佬ABB公司和巴斯勒公司抗衡，且已成功进入法国市场。虽然法国人对中国产的首款柴油发电机数字AVR系统提出了诸多苛刻的要求，但科电亿恒人最终都一一破解了。 外界好奇，作为高科技产业的“平民”，科电亿恒到底使用了怎样精密的战术，才能步步逼近ABB和巴斯勒耀眼的光芒？ 技术换市场 科电亿恒早期的主打产品是电机励磁设备，通过这个设备，可以调节发电机的电压。通俗地讲，电机励磁设备就是一个自动控制装置，是电力自动化的一个细小分支。尽管是一个细小分支，但是要成为这个领域家喻户晓的专家，也绝非易事。 和很多大型公司的招投标销售方式不同，规模尚小的科电亿恒独辟蹊径，采用配套销售的方式，先将产品卖给发电机制造厂商，再由发电机制造厂商配套卖给发电厂。“这有点像渠道销售，先入为主，只要占住发电机制造厂商这个渠道，后来者就进不来了。”杨立强告诉记者，“能长期占领这个市场，科电亿恒靠的是技术实力。” 科电亿恒的前身是中国电力科学研究院励磁研究室，公司继承了中国电科院在电机励磁和保护监控系统几十年的科研成果，并成功将其进行了产业化发展。在创办科电亿恒之前，杨立强在中国电科院励磁研究室做了多年研发工作，如今已是教授级高级工程师。 对于机械制造行业的发电机制造厂商来说，自动控制技术并不是他们的强项，但是他们却有旺盛的市场需求。一方有市场没技术，一方有技术缺市场，如何达成双方互补共赢？这是杨立强当时最迫切的愿望。这一愿望在2005年与南京汽轮电机（集团）公司（简称南汽）的合作中如愿以偿。 科电亿恒获得与南汽合作的机会，在于它抓住了发电机自动控制从模拟时代到数字时代的升级契机，在关键时候为南汽解决了严重滞后市场需求的产品难题。 杨立强清楚地记得，当时为解决数字化更新换代难题，南汽在国内选择过南瑞集团，在国外选择过ABB公司。ABB公司的技术固然很先进，但是落地却比较困难，因为南汽的配套技术根本跟不上。而南瑞集团当时的做法是喜欢在市场上拼订单，对配套销售这块市场并不看好，对南汽提出的各种要求更是置之不理。科电亿恒的出现，恰好弥补了南汽的两次伤痛，不管是在技术方面还是在后续服务方面，科电亿恒都正中南汽下怀。 科电亿恒当时的情况是，公司刚成立不久，而且脱离了中国电科院的光环，虽然手里掌握了一定技术，但更需要市场来养活公司。如何获取订单成了压在杨立强心头的一块大石头。如果将目标客户锁定在大型发电机制造厂商的话，科电亿恒面临的竞争对手将是全球巨头ABB，以及国内的大型国有企业，正面交锋定将一败涂地。杨立强深知，要打破巨头的行业垄断无异于登天，所以他及时转换发展思路，将目标瞄准那些巨头无暇顾及的中小型发电机制造厂商。 因此在与南汽的合作过程当中，无论是从技术的交底，还是后续的跟踪服务，科电亿恒都兢兢业业。“前几台机组都是我们帮南汽进行投运、制造，甚至包括图纸都由我们共同设计。”凭借雄厚的技术实力和循循善诱的跟踪服务态度，科电亿恒最终取得了南汽的信任。从2005年开始一直到现在，与南汽合作的7年时间里，科电亿恒提供了1400多套产品，产值数亿元。 用同样的合作模式，科电亿恒在随后的2006年与2007年又分别与杭汽股份和长江动力成功合作。时至今日，科电亿恒已与国内超过2/3的发电机制造厂商建立了战略合作关系。 国际化升级 在国内市场站稳脚根后的科电亿恒又有了新的更高的追求，它要进军国际市场。杨立强还记得科电亿恒刚成立的时候，国内电力自动化领域绝大多数的产品是进口，而且主要是ABB公司的产品，一度占据中国电力行业80%的市场份额，近乎垄断。中国产品能否占据国外市场？杨立强决定一试。 “专注于一个细分领域，并占据龙头地位，同样能成为一家百年老店。”杨立强告诉记者，他在香港和欧洲看