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电销策略 自我心态管理 我们一生都在推销和被推销度过 婴儿时，用哭声向母亲索要； 孩童时，向父母推销想要的东西； 学生时，向老师赢得表扬； 毕业后，向雇主推销自己； 就业后，向同事推销自己； 男人，推销自己的事业； 女人，推销自己的美貌可爱…… 自我心态管理 如果你现在所从事的电话销售工作的成单概率是1%的话，那么当你被拒绝95次的时候，就相当接近成功了。 国际上的标准，电话销售的拒绝率97% ——学会接受拒绝！ 失败源于对未来的恐惧 恐惧来自对未来的无知 克服电话恐惧症 勇气 把握客户心理 赚钱快不快（多不多）？ 资金是否安全？ 我来做行不行？ 核心信念 电话是挖掘宝藏的工具 培养自信心的方法 经常回想自己过去做成功的事 电销流程 一、目标、计划 二、准备 三、基础 四、引导 五、跟进 六、反省 一、目标、计划 年度业绩目标、季度目标、月度入金量、每日业绩进度 每天的电话量、有效目标量、重点客户跟进情况 计划是对目标具体安排落实 二、数据搜集的准备 购买电话号码 连号拨打 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑的声音 面带微笑 心理准备 资料准备 笔,笔记本, 客户资料,客户所做行业,产品介绍, 客户跟踪记录表,行业相关新闻,竞争平台及产品相关信息,销售方案,聊资。 问题准备 明确目的和目标 为达目标所必问的问题（准备6个以上） 设想客户会问的问题并做准备（准备好《问题解答》） 设想电话中可能发生的事 三、基础 1）电话销售礼仪与规范2）电话销售基础沟通技能3）公司产品及服务的知识4）市场知识5）竞争对手产品的知识 电话礼仪 吐字清晰、普通话标准、声音有感染力（大小、快慢、语调） 用词匹配（与对方调成同频率） 永远让客户先挂电话，通过细节提升自己的个人修养，养成良好的挂电话习惯，更有助于提升你的个人魅力。 说什么 说客户感兴趣的 对客户有帮助的 对成交有帮助的 四、引导 1）换位思考 2）专业的流程 陌生→开场白 接受→建立信任 兴趣→刺激欲望 选择→市场说明 怀疑→异议处理 渴望→促进成交 相信→承诺保证3）顺畅自然 开场白要点 自我介绍 相关的人或物的说明 介绍打电话的目的 确认对方时间的可行性 转向探寻需求 探寻需求 对客户需求的了解 明确的需求和潜在需求 提出高质量的问题 问题的种类（判定资格） 说服要诀 信赖感 设身处地考虑 创造“是”的氛围 用语推敲 促成的误区 　　 1、投资顾问不能主动提出签单要求2、投资顾问认为客户会主动提出签单要求 促成的时机  1、当客户不再提问、进行思考时。　　 促成的方法 1、激将法 2、赞美鼓励法 　3、二择一法 4、“是”的逼近法 5、从众心理法 　6、风险分析法 7、突出优点法 五、跟进 大部分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续开发的必要了。 根据统计，85%的销售定单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。 六、反省 每日电话销售统计表 电话销售评估表 沟通技巧 数字化 比拟和描绘 对比 成本极小化 利益极大化 举例说明 将空洞的形容词改为具体描述 技巧 1、适可而止 　　──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话。 　　──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。 　　 　　──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶。 　　 技巧 2、尽可能多打电话 ——有数量才有质量 赞美的方法 赞美声音（我听得出来，您态度积极向上……） 沟通流程 1、以提问（客户感兴趣的话题）导入 电话沟通提问四原则 简单易答 The end,thank you! 赞美职业（我喜欢、羡慕、有前景……） 赞美的方法 赞美单位（人性化、大企业……） 赞美的方法 赞美职位（能力、责任、优秀、领导赏识……） 赞美的方法 2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不