第三商务谈判的策略.pptVIP

第三章：商务谈判的策略 攻心战策略 攻心战策略 攻心战策略 攻心战策略 攻心战策略 蘑菇战策略 蘑菇战策略 蘑菇战策略 蘑菇战策略 蘑菇战策略 影子战策略 影子战策略 影子战策略 影子战策略 影子战策略 强攻战策略 强攻战策略 强攻战策略 强攻战策略 强攻战策略 蚕食战策略 蚕食战策略 蚕食战策略 蚕食战策略 蚕食战策略 擒将战策略 擒将战策略 擒将战策略 擒将战策略 擒将战策略 运动战策略 运动战策略 运动战策略 运动战策略 运动战策略 运动战策略 外围战策略 外围战策略 外围战策略 外围战策略 （5）训将法：通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会，使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法。 具体做法： 1.通过各种信息的灌输，让其理解结论的自然性！ 2.通过各种机会，主动指明对方可能的失误，引起对方的好感！ 3.通过己方主动设计的，以小引大，使对方感到己方通情达理！ 注 意：1.要避免说教式的灌输。2.要绝对尊重对方的能力和智慧。3.让其自己下结论. 基本主旨：谈判人员灵活调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法。 （1）货比三家：同时与几个买主或卖主进行谈判，从中选择最优一家的做法。 具体做法： 邀请同类产品的卖主或所需同类产品的买主，同时展开谈判，择优。 注 意：1.选的对象要势均力敌。（比起来才有劲） 2.时间的安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。 3.对比的内容要科学。（统一快捷的评比法和内容） 4.平等对待竞争对手，但在谈判的组织上应突破重点。 5.慎守承诺。（对于评选出的结果） 注意：1.如遇落选对手卷土重来，要慎重！ 2.要对选中的对象承担一定的信誉义务。 3.如落选对手的条件十分明显地优于原成交者，可改变！ （2）一、二线：充分利用台上和台下的工作人员分工，并能伺机出动二线人员以求获利的做法。 具体做法： 1.谈判组长和主谈人为二人，一人在台后，一人在台前。 2.二者均在台前，一人参战，组长观战，伺机出击。 注 意：1.挑好组长和主谈人。 2.相互支持、相互尊重。 （3）红白脸：“软硬兼施” 具体做法： 1.两个人分别扮演红脸和白脸。2.一个人同时扮演。 白脸——“鹰派人物”——“凶” 红脸——“鸽派人物” 注 意： 1.扮鹰派的人，即要凶，又要出言在理，保持良好形象。 2.扮鸽派的人，应为主谈人或负责人。 3.声色俱后的时间不宜太长。 4.硬话要给自己留有余地。 （4）化整为零：将整体不能一次谈成的条件，分成几个部分，各个实现的方法。 注 意： 1.带技术的项目化整为零时，应强调“技术保证”为前提。 2.在卖方实施该策略时，买方应要求卖方提供各项科目的“分项 价”，分析其“绝对价格”是否真正低廉。 （5）场地效应：是有意识的利用谈判地点的变化，来实现谈判目标的做法。 具体做法： 在谈判遇到僵局时，中止谈判并安排新的会谈地点。 注 意： 1.谈判意图的连贯性。 2.把握场地的变化同时间与经济效益的 关系。 基本主旨：清除影响双方谈判决心的因素，扫荡与主题相关的外围障碍。 （1）打虚头： 具体做法： 分析、比较对方的各种条件，找出最不合理的部分，然后进行攻击。 注 意： 1.关键在于抓准虚头。 2.打虚头要坚决。 * * 一、攻心战 1、基本主旨： 从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。 2、具体策略： （1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软 化对方进攻，加强己方谈判力。 具体做法： 〈1〉礼貌、温雅 〈2〉关注他提出的各种问题，并尽力解答 〈3〉耐心 〈4〉想办法让你的解答更让人信服 〈5〉接待要周到，使他有被尊重的感觉 〈6〉必要时，给其“面子”（高级领导亲自会见） 注意：〈1〉不宜过早提要求 〈2〉不必急者做交易 〈3〉台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该 笔交易的意义 （2）头碰头策略：双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题的策略。 具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范围会谈。 特点： 〈1〉有较强的“心理效应” 〈2〉易于创造双方信任的气氛，谈话更自由 （3）鸿门宴