从顾客需求看成本领先基础上的差异化实施途径.pdfVIP

C!o#st$M%an’ag(e)m*e)n’t$成本管理 从 顾 客 需 求 看 成 本 领 先 基 础 上 的 差 异 化 实 施 途 径 沈 阳农业大学 刘 云 耿 黎 随着 市场竞 争 的加剧, 如何通过不断满 足顾客 需求来扩大企 要使企业产 品在竞争 中有一定 的特 点, 除从顾客 的价格 需求 业产 品的市 场份额, 实现盈 利最大化 , 已成为现 代企业 面 临 的难 入手采用成本领先 战略外, 还可 以在此基础上实施差异化 战略, 以 题 。本文从顾客 需求分析角度 出发, 提 出成 本领先基础上差异化 尽量满足顾客 的其他 需求。具体可 以从 以下几个方面进行 : 实施 的几种途径, 以期 能对现代企业 的进 一步发展有所帮助 。 ( 一) 功能 。功能指产 品能够为顾客做些什么, 是顾客付 出代 一 、顾客 需求分析 价 的核心买点 。作为消费主体, 每个消 费者都是不 同的个体, 在 消 顾客是企业存在 的社会基础。企业在进 行具体 的生产活动前 费产 品时存在着差异, 特别是在追求个性化 需求 的时代, 这种差异 或生产活 动过程 中, 需 明确企 业 的顾客对 象, 调查顾客 的 需求, 用 更加 明显 。在顾客看来, 产 品功能 的差异化 即是具有独特 的性能特 以指导本企业 的生产工作, 才 能更好地满足 顾客 需求并赢得顾客 征, 足 以满足购 买者 的个性化 需求, 从而导致消 费者 的偏好度和忠 满意 。 诚度大大提高 。在这里 的差异化主要体现在产 品的特性 、性能等方 ISO9000:2000 中第 3.3.5 款将“ 顾客 ”定义为“ 接 受产 品的组 面 。 织或个人 ”。最新理论认为, 顾客是受企业产 品或服务影 响 的所有 产 品特性是对产品基本功能 的补充 。同类产 品的基本功能一 人, 因此顾客可 以基本分 为 内部顾客与外部 顾客 。本文 中的顾客 般是相 同的, 不 同的则是产 品的特性 。产 品的每个特性都可能吸 引 指外部顾客, 即和企业发生交互行为 的顾客 。 不 同的消 费者, 只要企业能够最先生产 出顾客 需要且有价值 的特 菲利普 ·科特勒在《营销管理 》中 认为, 需求是指那些有 能力 性, 则将大大提高企业 的竞争力水平 。例如联想推 出了特别设计 的 满足, 而且愿意满足 的需要 。因此, 顾客 需求是指顾客有 能力购买 超轻薄 笔记本 CP 10; 海 尔集 团 在非典期 间推 出的 氧 吧空调, 都赢 并且愿意购 买 的对某种产 品的消费需要 。如下 图所示 : 得 了 良好 的市场反 响 。这些产 品特性是其他品牌产 品所不具备 的, 顾客 需求 同时也为企业 带来 了丰厚的利润 。产 品性 能指产 品主要操作特征 的水准 。一般来讲, 具有高水准产 品性 能 的产 品 比有低水准产 品性 客 主 能 的产 品更有市场竞争 力, 即 使其价位较 高, 也会 受到市 场欢迎 。 观 有 能力购 买 愿意购 买 观 如一般购 买过索尼 、三星等 品牌产 品的顾客都会对其高水准 的产 约 约 束 束 品性 能 留下深刻 的印象, 再次购 买 同类产 品时可 能会再次选择