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学习方法与信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 销售拜访的步骤 一、客户摸底 二、访前准备 三、接近要领 四、简介 五、客户回应 六、缔结 七、访后追踪 询 问（1） 开放式问句（OEQ） 5W和2H 可以发现客户的需要 可以查证假设是否正确 尽量不使用“为什么” 询 问（2） 闭锁式问句（CEQ） 快速得到信息 验证信息的正确与否 选择式问句（CQ） 两个正面的选择一个 询 问（3） 效益附加问句（BTQ） 陈述特征+效益+CEQ 回应 正面 负面 似负面 没有绝对的负面，所有反应都是积极信号 永远不要和对方吵架. 凡是受鼓励的事，人都愿意去做 如何处理正面的回应 方法：鼓励、支持、加以赞美