更换区域总代理温柔一刀.docVIP

更换区域总代理温柔一刀更换经销商，本身是一出刀不见刃的平剧。但处理得不好，很有可能就变成了一出悲剧。 经销商不进货了！ 这天早上，老王气呼呼地走进办公室，把排货单随手扔在办公台上。 老王是国内一家大型饼干公司的区域经理，管理着6名经销商。随着国内经济形势急转直下，经销商的销量出现困难。今天，他面临着在职以来最矛盾的局面：本月，6名经销商有1名根本不进货，另1名则是隔月出货，形势不容乐观。 小李见状，半开玩笑地说，“不进货的八成又是顺意吧。”小李是老王手下的一名干将，极有头脑，掌管着区域内两大经销商。 顺意这个经销商是老王2005年刚接手时一手开发的，因后期很多促销资源配合到位，业绩逐年增长，月均在18万。但自2010年8月以来，顺意的业绩同比没有增长，且经营客户越来越少，年初差点进不了货。老王原以为那是一时的资金周转问题，但接下来两个月的业绩都做得很艰难。问题终于在本月爆发了：干脆不进货了！ 问题如果继续恶化，将会影响到整个区域的业绩。最后两人一合计，“换！” 话虽如此，但对于食品企业来说，这绝非易事。 先敲敲边鼓 按照小李一贯的看法，没有雄图大志的经销商，最终只能被市场淘汰。顺意就是这一类的。 公司是饼干行业领导者，产品有着稳定的消费基础，谁接手都可以稳定在10%以上的毛利率，更换一个经销商根本不成问题。但如何做到顺利过渡，确实还有点难度。毕竟更换以后，新经销商的配合度和市场操作手段还需要时间来考验。 小李沉思了几天，决定把这个月的业绩亲自通知顺意。 “娜姐，这个月你的业绩还是18万，而且一定要100%达成。前两个月你落下很多业绩，这个月华南部的头发话，无论如何都不能这样了。”小李电话通知顺意老板娘。之前听业代说顺意最近接了一个二线饼干品牌，现在如让它打款出货，无疑是雪上加霜，刚好把替换者顺利成章地放到她名下，不由得她不答应。 “这样啊，那能不能迟几天啊，最近资金有点紧张，或者你就少分点业绩给我嘛，今年行情不太好……”显然这个消息把老板娘震得慌了，她继续无力地诉说着，但小李不得不狠心下来整理这个经销商。 第一场交锋，小李争取到开门红。 吊足他的胃口，打压他的兴趣 接下来的几天，小李着意寻找替代经销商。凭着多年的业代经验，小李很快就在附近批发市场找到了一家代理盐?鸡产品的经销商伟业。据说这家颇有实力，代理产品的销售特征也很符合公司饼干产品对渠道的要求，同属于休闲类产品。于是，就有了小李和伟业的第一次交谈。 伟业的老板，人称梁总，2004年起家，资产已过千万，公司年销售额6000万左右，手下握有两个著名的一线休闲品牌。 “我想问一下，如果经营你们公司的产品，毛利率大致有多少？退货是怎样处理的？如果我要拿区域总代理，你能不能给？”梁总面露微笑地问。 果然是高手！问问都是切中快消品的要害。显然，梁总问这样的问题也是经过仔细思考和了解的，有很高的合作意愿，不然可能连见面的机会都没有。 小李需要用产品的良好预期来吊他的胃口，又要打压他的兴趣。 他不慌不忙地说：“首先，我们是成熟一线品牌，市场基础稳固，毛利一般都在10%以上，利润稳定；其次，退货问题，我们公司是通过不退换补贴进行的，非厂家原因破损由经销商负责；再次，如果梁总对合作有兴趣，业绩合规合法，现任总代理在得到妥善安排、申请核准后是可以的。” 接下来，小李试探着说，“听说伟业实力雄厚，我也很乐意与梁总合作，但目前存在一个问题。” “什么问题？请讲！”梁总说。 “我的大老板不能凭我几句话，就把经营了6年的总代理换掉。你也知道，这样会让其他经销商寒心的。你梁总需要证明自己的实力。” 小李看了看目光有神、面色凝重的梁总，接着说：“这样吧，梁总，我给个建议，伟业先做6个月的分销商，从现在的经销商处进货，如果你能连续6个月的进货量占到顺意总进货量的70%，我相信到时公司不让你来做总代理都不行了。” 话到这个份上，双方的用意昭然若揭，梁总最后只在是否一定要用6个月的时间去考验这个问题上有不同看法，坚持要做就要尽快。显然，小李在这个问题上没资格拍板，约好回去考量和申请。 末了，小李顺带要了一份伟业目前所经营的客户表。经销商一旦做大以后，在某些问题上会和厂家产生对立的情绪，尤其是在每月的产品促销折价分摊比例上体现得淋漓尽致，厂家和经销商的折价历来都是智慧的比拼。所以，今天一定要“放”，玩一下心理战后才能“收”，表明经销权并非想拿就拿，便于产品在伟业后期经营中的优先排名序列。 今天一定要”放”，玩一下心理战后才能“收”，以此让他（新经销商）知道，经销权并非想拿就拿，以确保产品在经销商日后经营中的优先排名序列。 等待：看谁沉得