如何拜访药店.ppt

店员培训 销售一段时间后，要先对目标店员进行培训。增加店员对企业和产品更深一步了解 采取的形式： 1.组织个片区小区域培训邀请VIP店员在饭店吃饭时间先进行培训、提问题送礼品 2.店内培训讲解产品如何推销并送小礼品（地区不同培训形式不同，正规大公司、果味、用温水服用、疗效好 中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 中诺药业 中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 药店拜访内容 销售经验 段聪静 药店方面 ? 未铺货药店的拜访内容 ?已经铺的药店拜访内容 未铺货药店的拜访内容 ?熟悉药店的环境 ? 认识店经理、了解竞争厂家品种的进货途径和进货价格、零售价格、从中算出利润率，这样可以了解这家店进货时利润在多少钱的范围内。 ?通过了解后记下联系电话 ?与店员交流 1. 首先礼品拜访建立良好沟通环境 2.佳能达集团的情况：何时创立、始创人的故事、销售的区域 3.同类品种其他厂 家的促销政策（兑物、返钱多少、有无促销员） 药店进货谈判时遇到的问题 ?进货价格高 ?同类品种太多利润低 ?经理不同意进货 药品价格高 单体店(私人药店) A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量问题 B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利润在30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司（暂时未实施，2004沈阳联络处即将实施） 有店员的：20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给店员 无店员的：80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用 C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房利益。 药品价格高 连锁药店 A、少进几盒，试销 B、介绍其他连锁销我品种好的药店（做比较） C、价高更容易完成公司给店员下达的销售任务 D、做给其免费进行业务培训，包括店员销售技巧、GSP认证知识以及促销活动（赠药、赠礼品） 同类品种太多 A、有针对性介绍店内所销竞争同类品种的情况：开票价、零售价、利润率、促销政策 B、我公司优势和产品的优势（即产品卖点） 经理不同意进货 A、应了解要货日期，在经理报计划时劝说更具说服力 B、应有拜访完毕后的电话回访（感谢客户的合作一定要让客户会感到有利可言，并约定下次拜访时间和合作意向 C、签定药店进货协议（附表） D、业务代表要有恒心和信心 ] ?第一次铺货 ?销售好的药店 ?销售不好的药店 已经铺货的药店拜访内容 ? 第一次上货 ?了解到货日期、最好在铺货当天到店，礼品拜访以求好的陈列位置。(同时可给店员留下深刻的印象) ?加强拜访频率，促进销售。(第一次铺货后销售好的品种易引起店长的兴趣) ?约定下次拜访的时间 销售好的药店 ?寻找VIP店员(1-2名)，切实让其感受到销售我品种的好处，一旦确定了VIP店员，要严格保守秘密，积分兑物可采用电话和VIP店员联系 ?要求：好的陈列位置、增加新的陈列位置、增加新品种 、并且制定销售任务。 销售不好的药店 ?做促销活动：引起兴趣 ?小礼品拜访和店员搞好关系，确定VIP店员 ?只确定一名或两名店员作为我们的VIP店员 ?不间断的拜访建立店员对我们代表的信任 针对连锁店注意问题 ? 与A、B级药店经理搞好关系 ?确定VIP店员 ? C、D级药店 ?积分兑物 ?店内促销 ?店员培训 A、B级药店和店经理搞好关系 ?原因： 1、店经理有权控制某些品种的销量 2、店经理也有从消费的品种中提成 3、店经理将有促消费的品种告知总部 后对我们厂家的影响很大（不结 款从货款中扣取促消费差价、压 低进货价格等 A、B级药店和店经理搞好关系 ?礼品拜访 ?给店经理提成 ?不定期邀请片区店经理会餐：讲企业、讲产品、拉近关系 ?好处： 1、为确定的VIP店员开绿灯 2、能够给店员下产品月或天 的销售任务 确定VIP店员 ?柜台店员较多、销我品种不好 和尚吃水的故事（确定一个VIP店员） ?让其有“数”和“量”的概念 让其知道一天销售几盒，一个月就能达到几盒，就能兑的多少费用的礼品（全部给其个人，和