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市场营销人员培训 市场营销的要义、基本职能及职业范围 市场营销： 美国营销之父菲利普.科特勒说：营销就是致力于发现顾客的需要并以次为基础来生产适销对路的产品。 美国战略之父迈克尔.波特说：营销就是在一个特定领域中有重组企业各种竞争要素的能力。 当今最有激情的管理大师汤姆.彼得斯说：营销是一种生活标准的的创造和传播。 简而言之：营销就是运用一切手段来打动顾客的需求欲望，包括潜在的。 确定市场需求，并使提供交易的产品和服务能满足这些需求；当市场需求没有或很小、超量时，须及时调整、协调、管理需求；当目标市场趋于微利或负利时，应积极引导、创造、培育需求。 当今市场营销趋势已从“销售为王”走向“服务为王”，销售是把客户拿下，服务则是把客户留下，打造超越他人的客户服务能力，已成为众多企业营销竞争能力的新焦点！！！ 二、市场营销的职业范围： 1、商贸企业组织单位的所有员工。 2、广告、咨询企业组织单位的所有员工。 3、物流业企业组织单位的所有员工。 4、制造业企业组织单位中从事市场营销职能（广告部、市场部、销售部）的员工。 5、金融、保险业企业组织单位的所有员工。 三、市场营销的七项基本职能： 1、市场调查 2、产品管理 3、公关、广告、促销 4、人员销售 5、产品价格 6、物资流通 7、售后服务 四、市场营销的重要性： 成功有效的市场营销能力为：获取筛选信息的能力；甄别处置信息的能力；改变现状信息的能力。 市场上企业组织单位的经营不善或失败，很少是由于缺乏投资所致，失败往往为来自于企业组织单位的形象不佳、营销措施不力、战略眼光和适应市场变化的创新能力不强所累。 企业组织单位形象要素：构成企业组织单位的全部视觉要素；文字要素；行为要素。 企业组织单位形象管理要素：企业组织单位的定位；围绕定位做什么；确定定位的目的。 所有的企业组织单位都在运用市场营销职能，包括政府。 （一）、盈利组织单位的运用： 1、通过市场了解、确定顾客需求。 2、将这些需求反映到所开发、制造的产品和服务中去。 3、通过产品和服务的管理，确实保证满足顾客的需求。 4、通过目标客户的访问，检验本企业组织单位产品和服务及员工的品质业绩成效。 5、通过市场营销的综合职能来获悉、衡量、分析、改进本企业组织单位产品和服务在市场上的获利性、市场份额占有率的信息，以期策划新的决定。 （二）、非盈利组织单位的运用： 1、政党经常通过综合调查来了解、确定选民的需求和愿望。 2、政党纲领和候选人通常会考虑这些需求和愿望，常常用诸如广告宣传这样的市场营销手段来达到当选的目的。 3、政府为规范交通安全、环境卫生及各种陋习，会利用市场营销策略，以达到市民遵守规则，有序、安全通行或清洁卫生、美化环境、健康生活。 4、许多教堂依靠各种市场营销技巧、方法，如市场分析和广告宣传，以此来努力吸引更多的的信徒和更多的捐款。 5、慈善团体利用市场营销原理，以达到需要的捐款数。 五、销售的重要性： 1、一个盈利企业组织单位只有把产品销售出去，并获有一定的利润，企业组织单位才有可能生存。 2、任何一个产品的销售全过程，均是一场销售人员与顾客之间的心理砺炼搏弈：试探、较量、排斥、沟通、认可、成交。销售人员需坦诚交流、技巧操作，销售人员须具“乞丐的不惧韧劲、倒爷的敏锐嗅觉”能力。 3、一个优秀的销售人员必须具备的品质与技能： 最成功的人，就是被拒绝最多的人；被人拒绝得越多，就越能更好地改正自己的弱点，受到更好的教育，取得更大的成功。 只有成功的开始（信心），才有发展的可能（韧劲），终极目标才能达到（水到渠成）。 （1）、 敬业、专业、学习。 （2）、 忠诚服务于公司。 （3）、 全身心、全进程关注顾客需求。 （4）、 丰富的商品（产品）知识，给顾客诚挚的认同感。 （5）、 良好的职业道德意识，给顾客真诚的安全感。 （6）善于交流、沟通，善于推销自己，善于倾听，移情顾客，换位思考。 （7）善于唤起顾客对商品（产品）的占有欲望。 （8）创造性、幽默感，机警善变，顺应性灵，说服力强。 （9）间接（切记，绝对不要直接）引导（或诱导）顾客消费的倾向性动机。 （10）被动（切记，绝对不要反驳顾客，那怕是幼稚甚至是愚蠢、蛮横、无理的言行）坚持己见，不向顾客使压。 （11）忍耐力强，精力充沛，善于观察，记忆力强，勤勉过人。韧劲如“乞丐”、嗅觉似“倒爷” （12）自信执著，迫切要求达成交易的个人欲望。 市场营销是企业的命脉 一提起市场营销，大家马上联想到销售或推销，不少企业的任务就是把自己的产品销售出去。实际上，市场营销不仅仅是推销，它的内容要广泛得多。它重视销售，但更强调企业在对市场分析和认识的基础上，“通过顾客满意来获取利润”，是从产品设计到售后服务全过程的整体营销活动，它贯穿于全部的经营活动之中并发挥主导作用。这就像一支军队，你