电信业务销售介绍.pdf

电信业务营销 破 冰 课程目标 经过培训后，学员能够：  了解客户购买决策的过程  掌握营销核心原则和营销流程  了解基本电信业务的卖点  能够运用营销方法进行业务销售 主要内容 一 客户购买行为分析 二 电信营销八步法 三 案例分析与练习 客户购买行为分析 一个妈妈要给2岁的孩子买把剪刀锻炼动手能力，买哪一种？ 客户购买行为分析 客户购买决策的过程 $ 需求确认 信息搜索 方案评价 购买决定 购买后的 行为 客户购买行为分析 客户购买行为分析模型 客户购买决策的黑匣子 影响因素 购 需 买 个人因素 求 确 信 方 购 后 和 认 息 案 买 的 环境因素 动 需 搜 评 决 行 求 索 价 定 为 机 营销因素 产品获取和消费体验 客户购买行为分析 个人因素 • 消费需求 • 购买动机 • 态度对购 买行为的 我口渴了，想买一瓶水喝。到了商店 影响 后看到摆在货架上的一排各式各样的 饮料，看了一遍后我特别想喝可乐或 者果汁。但是碳酸饮料对身体不好， 最后我选择了一瓶汇源果汁。 客户购买行为分析 • 两人为新婚预备家用，想买一个3000元以内的双人床，到家具城一看摆在前面的陈列 品都很漂亮，但是价格最低的都是四、五千。很喜欢，但是超出了预算，你觉得他们 会怎么决定？ • 如果两人自己也拿不准主意就打电话跟刚结婚的女同学咨询，同学说：“结婚一生一 次，当然要买好点的，而且天天用的东西，总不能换来换去吧。要买个自己不喜欢的， 天天看着多难受啊。” • 你觉得他们会怎么决定 ？ 客户购买行为分析 环境因素 • 参照群体对购买行为的影响—从众效应 • 购物环境的影响—吸引眼球、激发兴趣 客户购买行为分析 周末，夫妻二人 决定去超市买点日用 品，需要的物品是： 盐、手纸、樟脑球、 灯泡，另外买点熟食