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第三节 商务谈判评价标准 【讨论】 什么样的谈判才能算是成功的谈判？ 商务谈判的价值评判标准 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本) 3、人际关系的维护程度 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。 第四节 商务谈判分类 第一章 商务谈判概论 商务谈判的定义 商务谈判的特点 商务谈判的构成 商务谈判的分类 一、商务谈判的分类 谈判目标分类 交易地位分类 交易地点分类 谈判所属部门分类 不求交易结果的谈判 不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 ? 不求交易结果的谈判 一般性会见 二不限：不限级别，不限地点 有主题 出场人选目标明确 多为试探性谈判，应为热情、友好 形 式 谈 判 特 点 谈判组织要求 送 客 技术性交流 要完成技术性交底，确立双方的交易特性 地点有讲究 结束当前谈判，为未来打下基础 买卖不在仁义在 参与人为专家 把握信息的深度 把握好谈判的气氛 出言需有外交色彩 空许诺 推卸责任 四、商务谈判的分类 谈判目标分类 交易地位分类 交易地点分类 谈判所属部门分类 意向书与协议书的谈判 交易人为了获得记载所谈的结果或保证谈判的连续性的文件而进行的谈判。 ? 意向书与协议书的谈判 意向书的谈判 简单的意向声明，备忘录 灵活 谈判地位平等 把握好法律界限 形 式 谈 判 特 点 谈判组织要求 协议书的谈判 双方立场的系统概括 过渡文件，无约束力 比意向书内深入，便属同类 是交易最终谈判的基础 对涉及合同要点要严 应字斟句酌 四、商务谈判的分类 谈判目标分类 交易地位分类 交易地点分类 谈判所属部门分类 准合同与合同的谈判 系交易双方为实现交易并将达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。 ? 准合同与合同的谈判 准合同的谈判 格式、内容与合同完全相同 “准”既有原则问题，也有非原则问题 限定完成保留条件的时间 针对关键交易条件的变化可能性订入合同中 利于保留的权利来保护自己 形 式 谈 判 特 点 谈判组织要求 合同的谈判 直奔目标 对目标据理力争 为达到目标手法多变 应确保合同有效 利益攸关，把握数字与文字条件的统一 四、商务谈判的分类 谈判目标分类 交易地位分类 交易地点分类 谈判所属部门分类 索赔谈判 签约双方因不能或未能完全履行合同义务时引起的损失补救的磋商行为。 ? 索赔谈判 直接索赔谈判 充分利用熟人熟事，评定是非 “利用双方的近利与远利，平衡得失 谈判成本低 重合同 重时效 重证据 重关系 形 式 谈 判 特 点 谈判组织要求 间接索赔谈判 由中间人出面调解 可以是自然人，也可以是中间机构 遵守四重 采取调解、仲裁、诉讼方式 四、商务谈判的分类 买方地位的谈判 为求购商品而进行的谈判 谈判目标分类 交易地位分类 交易地点分类 谈判所属部门分类 谈判特点：是卖方的衣食父母，天然地拥有一定的优势。 谈判组织要求：广集信息；度势压人 ；善于压价 四、商务谈判的分类 卖方地位的谈判 为销售商品而进行的谈判 谈判目标分类 交易地位分类 交易地点分类 谈判所属部门分类 谈判特点：推销商品，求人者必势弱。 谈判组织要求：主动出击落；紧疏结合 ；虚实相映；待价而沽 四、商务谈判的分类 代理地位的谈判 代理地位的谈判系受人（自然人或法人）之托，为委托人的交易而进行的谈判。 谈判目标分类 交易地位分类 交易地点分类 谈判所属部门分类 ? 代理地位的谈判 全权代理谈判 交易利益归委托人，谈判任务归谈判手 明确交易线 姿态超脱 积极进取 形 式 谈 判 特 点 谈判组织要求 无签约代理谈判 仅为委托人的交易进行谈判 不签定相关合同 权限明而不宣 以劲补虚 防止内部的混乱 四、商务谈判的分类 合作地位的谈判 所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的 而且 进行的谈判 谈判目标分类 交易地位分类 交易地点分类 谈判所属部门分类 谈判特点：合作的基础多为互有所长，取长补短，各有所求， 合作而得。 谈判组织要求：多沟通，少对抗；交流信息广而深；谈法简捷， 适当控制影响面 四、商务谈判的分类 谈判目标分类 客座谈判 主座谈判 客主座轮流谈判 在第三地的谈判 交易地位分类 交易地点分类 谈判所属部门分类 四、商务谈判的分类 谈判目标分类 民间谈判 官方谈判 半官半民谈判 交易地位分类 交易地点分类 谈判所属部门分类 商务谈判原则 重利益而非立场 不要在立场上讨价还价