李力刚 商务谈判系列《大客户战略营销》大客户销售探究.ppt

Note : Note : Note : 李力刚课程讲义 * 著名谈判与销售训练专家，中国猎课网董事长，上海市四川商会理事。 2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。 擅长课程：《谈判博弈》、《谈判说服力》、《谈判路线图》、《顶尖销售六步曲》、《大客户战略营销》、《渠道销售势法术》、《经销商财富之路》、《团队制造机》、《超速识人与王道》等实战谈判、销售系列课程。 李力刚简介 * 先后为美国大使馆、福特汽车、《VOGUE》杂志、德国奔驰、大众集团、法国阿海珐、德高机场动量、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、创维、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐网络在线访谈。 2006年，李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。 　　2009年，李力刚先生受邀参与中央人民广播电台《天天向上》节目录制，为职场及创业人士指点迷津。同年被聘为搜狐公司营销与谈判顾问并被搜狐网络评为最受欢迎的谈判营销培训师。 　　2010年，被共青团上海市合作交流工作委员会评为“上海市合作交流青年五四奖章”获得者。 2011年，李力刚先生受邀第一财经《谁来一起午餐》节目录制，为创业人员现场点拨创业为商之道，大受好评。 2011年，再度被搜狐网络评为年度十大人气讲师。 2011年，被推选为上海市四川商会理事，同时被授予会员奉献奖。 李力刚荣誉 审时度势 市场格局 敌我双方 借势造势 整合资源 群体策动 个人客户 销售技巧 服务技巧 大型客户 擒贼擒王 发展教练 多个客户 区别管理 差异服务 课程思路 * 课程大纲 第一章：大客户开发 第二章：大客户销售 * 第二章：大客户销售 * 孙董事 霍总经理 小鲁 贾副总 刘副总 老王 老张 汪经理 老金 老田 所知人物 不参与事务，只享受分红； 项目的最终拍板人,常不在公司； 总经理秘书,新引进MBA 常务副总，分管后勤和项目； 专业副总； 项目经理； 财务经理； 行政部经理； 仓库管理部主任； 方案使用者； 组织结构图 * 孙 董 事 霍总经理 贾副总 刘副总 小鲁 …… …… 用户 老田 库管 老金 项目 老王 行政 老汪 财务 老张 ... … … … … * 教练技术 物色教练标准： 1、 ； 2、 ； 3、 ； 物色途径: 1、五个一工程： ； 2、五步克林顿： ； 课程笔记 * * 1、职类 时间 参 与 力 度 课程笔记 * * 2、职级 使用者 于公： 于私： 老 板 于公： 于私： 采 购 于公： 于私： 技 术 于公： 于私： 财 务 于公： 于私： 悲观 表现型 驾驭型 分析型 平易型 理性（自我） 乐观 感性（本我） 3、个人性格 4、年龄 少年 青年 壮年 老年 * * 5、偏好 狂爱对手 -5 抗拒建议 -4 负面评价 -3 不感兴趣 -2 认知不同 -1 0 认知相同 +1 有 兴 趣 +2 支 持 +3 尽量支持 +4 非你不可 +5 * 公关分水岭 * 6、状态 自满状态 平静状态 下降状态 上升状态 对策: 对策: 对策: 对策: 人 物 职 位 职 类 年 龄 性 别 性 格 状 态 偏 好 突变 策 略 评 分 老霍 总经理 管理 52 男 老王 项目副总 管理 43 男 老刘 专业副总 技术 45 男 小黄 项目经理 项目 30 男 老张 财务经理 财务 45 男 老田 使 用 者 生产 41 男 7、局势 XXXX年YY月YY日(今天) 附:成交评分表 ２０ Worry ９０ Great 太棒 ８０ Secure 安全 ７０ Comfort 舒服 ６０ Ok 还行 ４０ Concern 顾虑 ３０ Discomfort 不适 担心 １０ Fear 害怕 ０ Panic 痛苦 １００ Euphoria 疯狂 成功指针 ５０ 课程笔记 * * 8、突变 市 场 行业 区域 企业 部门 决策 路线 个 人 大客户销售逻辑 一、主因： 二、细分： * 谢 谢 大 家 李力刚课程讲义 N