销售管理中心基础指标检查管理制度.docVIP

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 编号： S\XS06-9.2.2-1-2015-0 销售管理中心基础指标检查管理制度 2015年1月30日发布 2015年2月2日实施 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理系统销售管理中心 发布 目录 1 定义和术语 5 1.1现代通路指标定义 5 1.2传统通路指标定义 5 2 巡查数据分析、经销商激励兑现流程 6 3 工作标准 6 3.1 基础指标目标分解 6 3.1.1 常规项目检查 6 3.1.2 重点项目检查 7 3.2 检查市场的范围及频次 8 3.3 巡查抽样标准 8 3.3.1 现代通路抽样标准 8 3.3.2 传统通路抽样标准 8 3.3.3 检查内容确定 8 3.4 数据共享 9 3.4.1 共享时间 9 3.4.2 数据反馈及处理 9 3.5 整改检查 10 3.5.1 市场整改方案 10 3.5.2 大区整改方案 10 3.5.3 追踪整改结果 11 4 考核标准 11 4.1 经销商激励 11 4.1.1 巡查激励 11 4.1.2 巡查返还 12 4.1.3 经销商奖励 13 4.2 业务团队激励 13 4.3 其他激励要求 13 前言 为促进公司各项基础指标提升,客观评价、验证业务合作伙伴及业务团队各项工作的完成情况, 监控各项销售政策落地执行，另通过市场基础指标达成与各销售岗位KPI挂钩, 整体提升基础销售指标和团队执行力，特制定本制度。 文件替代编号为：S\XS06-5.5-2-2014-0，实施日期为2014年2月9日《销售管理中心基础指标检查管理制度》本文件与原文件相比，变化如下： （1）基础指标检查项目及标准调整； （2）检查市场范围及频次调整； （3）巡查考核款返还方式变更。 本文件由销售管理中心提出，由销售行政服务中心归口管理，适用于销售管理中心各部门及各销售大区。 本文件的主要起草人：董艳辉、宋亚茹、赵海宁。 本文件主要起草单位：销售管理系统销售管理中心。 本文件为第二次发布，本文件所替代的文件历次发布情况为： 序号 文件编号 文件实施日期 更改内容 1 Q/MN-XS-XGYY\GL16.7-12-2013-0 2013年2月8日 对常低冰制度进行整合 2 S\XS06-9.2.2-1-2015-0 2014年2月9日 （1）基础指标检查项目及标准； （2）检查市场频次及抽样标准； （3）巡查考核款返还方式。 表1：文件历次更改信息 销售管理中心基础指标检查管理制度 1 定义和术语 1.1 现代通路指标定义 必铺品项达成率：卖场实际存在的必铺品项个数占必铺品项标准个数的百分比。 资源占有率：蒙牛资源（堆头、冷风柜、冰船）总数占全部乳品资源总数的百分比。 常温门店堆头陈列达标率：堆头资源占有或陈列达标的门店数占检查门店总数的百分比。 低温门店冷风柜资源达标率：冷风柜资源达标的门店数量占检查门店总数的百分比。 重点品类堆头陈列达标率：重点品类堆头陈列达标的门店数量占检查门店总数的百分比。 拦截性堆头资源占有达标率：有蒙牛拦截性堆头陈列的门店数量占检查门店总数的百分比。 买赠活动执行率：执行买赠活动的门店数量占批复活动门店总数的百分比。 促销员在岗率：批复门店有蒙牛促销员在岗门店数量占检查批复门店总数的百分比。 物料使用达标率：物料使用达标门店数量占检查门店总数的百分比。 产品日龄：从产品生产日期至检查当日的天数。 1.2 传统通路指标定义 铺市率：经营蒙牛产品的零售店数量占检查零售店总数的百分比。 铺货率：经营蒙牛指定品项的零售店数量占检查零售店总数的百分比。 整箱陈列达标率：整箱陈列达标门店数量占检查门店总数的百分比。 冰柜存在率：终端实际存在的专柜台数与冰柜明细中专柜台数的比值。 专柜专营：张贴公司统一的冰柜贴并有专属的冰柜编号,管理权归公司的冰柜即为专柜，专柜中全部陈列蒙牛产品,无竞品且无其他产品（水、饮料、速冻产品）即为专营。 2 巡查数据分析、经销商激励兑现流程 巡查数据分析、经销商激励兑现流程图见附件1。 3 工作标准 3.1 基础指标目标分解 3.1.1 常规项目检查 2015年检查指标共31个，其中常温12个、低温12个、冰品7个，具体指标见下表： 渠道类型 常温 低温 冰品 现代 —促销活动执行率 —必铺品项达成率—门店堆头陈列达标率—重点品类堆头陈列达标率—物料使用达标率—促销员在岗率—重点品类产品日期优于竞品 —促销活动执行率 —必铺品项达成率—门店冷风柜资源达标率—拦截性堆头达标率—促销员在岗率—无过期产品陈列 —必铺品项达