经销商管理学员手册上海公开课.pptVIP

经销商管理培训 作者：魏庆 魏庆介绍 节目预告 代理商/经销商与厂家的关系 代理商选择之思路 代理商选择标准 经销商库房管理示意图 代理商评估表 新客户合作意愿促进谈判原则 按照如上套路进行沟通，效果—— 回 顾——经销商管理 回 顾——经销商的选择与市场开发思路 经销商日常管理 经销商管理的执行  经销商日常拜访专业流程  经销商日常拜访专业流程  经销商日常拜访专业流程  经销商日常拜访专业流程  经销商季度业绩回顾——数量 汇报人 时段 月 日至 月 日 客户 经销商季度业绩回顾——质量 汇报人 时段 月 日至 月 日 客户 经销商季度业绩回顾——服务 汇报人 时段 月 日至 月 日 客户 《经销商拜访专业步骤》 培训后应用管理行动指引 经销商日常管理 不是哥们见哥们、 不是哥们见哥们、 口才来自于准备 经销商费用/返利/货品对帐明细表 经销商签字 总部核对 经销商签字 业务代表签字 本期节余 本期备注 本期发生 上期节余 日期 经销商进销存订单管理报表 关键词：库存占比、资金周转、市场物资、库存方法、资金动态 库存其他问题 关键词：即期、过期、破损 不良品及货龄 本存 关键词：安全库存法、品项数、新品、促销、拐点 订单说明及计算 本进 上存 品项 项目 时间 年 月 日 区域 地点 客户 填表人 经销商拜访绩效日记 时间 年 月 日至 年 月 日； 区域 ；地点 ；客户 ；填表人 5、拜访绩效： 6、领导批注： 4、本期改善计划： 3、市场问题循环管理： 2、经销商业绩分析： 1、拜访目的： （关键词：政策传达、协议签订、客诉处理、资源占比、库存管理、订单管理、客户资料管理、网络拓展、产品管理、团队管理、人员培训、价格管理、促销管理、专案管理、资源管理、业绩回顾） （关键词：销量三率/排名/ 客户占比 （区域和总部） 、重点品种销量三率和排名/产品结构平均价/价格带占比、费用占比、重点指标、发货周期） （关键词：前次工作重点达成追踪、专案执行、促销执行、配送客诉、异常价格、网络空白、主推力度、重点事项、重点网点、重点客户、订单占比） （关键词：政策传达、协议签订、客诉处理、资源配置、库存管理、订单管理、客户资料管理、网络拓展、产品管理、团队管理、人员培训、价格管理、促销管理、专案管理、资源管理、业绩回顾） （关键词：目标、时间、人员、地点、方法、标准、客户、资源、责任） （关键词：绩效点评、交办事项） 经销商绩效回顾 时间 年 月 日至 年 月 日； 区域 ；地点 ；客户 ；填表人 五、本期改善计划： 四、市场问题： 三、办事处绩效： 二、本月数字问题： 一、上月决议追踪： （关键词：量化、标准） （关键词：销量三率/排名/ 客户占比 （区域和总部） 、重点品种销量三率和排名/产品结构平均价/价格带占比、费用占比、重点指标、发货周期） 关键词：1、服务：建立客户资料、不良品消化、兑付费用、培训、 2、市场支持：促销费投入 3、销量：直接—新品引单量；间接—助销产品、总销量、总毛利、 4、网络：新开客户数、协议店签订、新渠道/片区开发、 5、品种：品项数提升、促销推广品种销售增长、高价品/平均价的提升 （关键词：1、数据：2、运力、客诉登记、付款、3：促销配合：人/车/物支持、行销效率，订单比例 4、其他问题：内部管理/等 （关键词：目标、时间、人员、地点、方法、标准、客户、资源、责任） 自 我 检 点 知之求甚解，