如何化解客户的拒绝—南山.pdf

前言 销售是一个要不断面对 “拒绝”的事业，不仅要面对市场的 “拒 绝”，面对客户的 “拒绝”，而且还要面对 自己的 “拒绝”。一个成功 的销售人必须要在这种种的 “拒绝”当中，去战胜自己并且成就自己， 这是销售人成功的必经之路。 当一个人害怕 “拒绝”的时候，消极的想法一不小心就会在心中和 嘴巴上表现出来，诸如： “这不可能！”， “我做不到 ！”， “我不 行 ！”， “这太难了！”。这些想法只要一出现，最直接的影响就是拒 绝了你自己，你就会逐渐远离成功的目标。如果等到 “拒绝”进入你的 潜意识之后，那么你就必定不会成功了，相信这是每个销售员都不希望 也不愿意看到的结果。 美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律：他认 为假如会见名客户，只在第名客户处获得2元订单，那么怎样看待前次 的失败与被拒绝呢？他说： “请记住，你之所以赚2元，是因为你会见 了名客户才产生的结果，并不是第名客户才让你赚到2元。而应看成每 个客户都让你做了2元÷ 2元的生意。因此，每次被拒绝的收入是2元。 当你被拒绝时，想到这个客户拒绝了我，等于让我赚了2元，所以应面 带微笑，敬个礼，当作收入是2元。” 日本 日产汽车 “销售王”奥程良治也有类似的说法。他从一本汽车 杂志上看到：据统计，日本汽车销售员拜访客户的成交比率为/；换言 之，拜访个人之中，就会有一个人买车。此项信息令他振奋不已。他认 为，只要锲而不舍地连续拜访了2位之后，第位就是客户了。最重要 的，他觉得不但要感谢第位买主，而且对先前没买的2位更应当感谢， 因为假如没有前面的2次挫折，怎会有第次的成功呢！ 销售一定离不开拒绝，销售成功是有一定的概率分布的，关键看你 能不能坚持到成功开始显现的那一刻。一般销售员效率不佳，多半由于 同一种毛病，就是惧怕客户拒绝。内心想达成销售，却又裹足不前，结 果纵有满腹知识与技巧也无从发挥。真正的销售高手则有顽强的耐心， 有 “精诚所至、金石为开”的态度，视拒绝为常事，且不影响自身的情 绪。 美国销售员协会曾经对销售员的工作做了长期的调查研究，结果发 现：4%的销售员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；2%的销售 员，在第二次遭受挫折之后，也退却了；2%的销售员，在第三次拜访遭 到挫折之后，也放弃了；%的销售员，在第四次拜访碰到挫折之后，也 打退堂鼓了；只剩下%的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。 结果%销售成功的个案，都是这%的销售员连续拜访次以上所达成的。坚 持就是胜利。任何的销售人在尝试的过程中如果发生了 “拒绝”都不需 要害怕，也不需要那些该死的得失心，因为 “拒绝”是为了下一次的成 功而存在的，而 “拒绝”的背后藏着的才是销售人真正的利润和财富！ 有时，成功者与不成功者之间的距离真的很短——只要后者再前进 几步即可。篮球场上的得分王一定是出手投篮次数最多的人，同时也是 投不进次数最多的人。大量的行动必定隐藏着大量的失败，但同样隐藏 着大量的成功。重要的不是有多少次失败，而是得到了多少次成功，成 功次数越多，失败次数也越多。只要你愿意从现在开始不断尝试，不断 行动，不停付出，并且在最短的时间内采取最大量的行动，成功就一定 指日可待。当你想要放弃时，不妨想想，也许阳光就在转弯的不远处， 如果此刻放弃可能就永远触不到成功的希望，然后对 自己说：挺住，成 功源于坚持 ！ 引言 这天上午，阿灵正在阳台上休息，突然一辆漂亮的小轿车开进了她 家的大门。还没等阿灵回过神来，阿灵的弟弟就飞一般地跑了上来， 说： “姐，你看谁来了？”阿灵回头一看，竟是多年不见的表哥，不禁 又惊又喜。 原来，阿灵大学毕业后就在 “东方时代”从事销售工作，到现在已 经有三年时间。但 自工作以来，她的业绩一直平平无奇。特别是最近几 个月，更是每况愈下。为此，阿灵时常感到非常沮丧，一直想找个人聊 聊销售方面的问题。此时，已经是一家公司销售经理的表哥竟然回来 了，这当然使阿灵非常高兴。 两人闲聊了一会后，阿灵忍不住说出了心中的迷惑： “表哥，我在 销售方面遇到一些困难，你帮我解决一下吧？” “有些什么困难，你尽管说。” “你看，我在 “东方时代”干销售已经差不多三年了，销售业绩一 直不好。更糟糕的是，有时候连见客户都感到害怕，真搞不清什么原 因。我对销售是越来越没有信心了。这样下去，自己可能连饭