保险就该这样卖—陈玉明.pdfVIP

目录 Content 摆正态度，积极寻找客户 怎样让你的客户帮你介绍客户 如何在日常生活中发现准客户 网络，获得客户的新途径 主动去接触客户，最直接的找客户方式 保险服务站进社区 利用讲座拓展客户 建立影响力中心拓展客户 找准有决策权的客户 利用节假日挖掘客户 摆展台，最扎实的耕耘 电话陌生拜访的技巧 怎样约见有过一面之缘的人 与客户约定面谈时间的方法 电话拜访中怎样找到决策者 电话拜访也可以采用试探法 电话中被拒绝时的巧妙收尾 电话拜访怎样绕过种种障碍 电话里被拒绝如何应对 做好老客户的电话回访工作 电话开场白应注意什么 如何利用节假日巧营销 如何与转介绍的准客户进行电话接触 如何利用电话邀约相熟的人 客户说“保险？没有多余的钱，负担不起”. 客户说“我很忙” 客户说“我不需要” 客户说“我没钱” 客户说“我不相信保险，那是骗人的” 客户说“我从来不信任你们推销员” 客户说“保险不吉利，一保就有险” 客户说“保险免谈” 客户说“我对保险不感兴趣” 客户说“等别人都买了我再买” 客户说“人死了保险有什么用” 客户说“买保险容易，理赔时太难” 摆正态度，积极寻找客户 场景 一天，保险公司经理召集起部下，对大家说：“在这座大厦里有一 个客户刚刚打过电话，希望购买寿险，并且说要签订上百万元的合同。 此人姓名暂时不公开，可是请各位设法找到此人，完成这项销售任 务。” 推销员们立刻分头去找。从那以后，推销员每天都能在大厦中签订 几个合同，但谁也没找到那个愿意签订上百万元合同的人。 点评分析 看完故事，谁都知道那个要签订上百万元合同的客户是虚拟的，但 这个虚拟的客户却给了保险推销员们“肯定能销售出去”的自信，从而充 满信心地去进行推销。也正是这种积极的态度，使他们每天都能签下合 同。可见，保险营销不能坐着等客户上门，而要保持积极热情的心态， 制订更高的目标，并保有不断刷新自己记录的勇气，只有这样，才会不 断取得成功。 方式和策略 要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝就是拥有积极的心 态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取 得成功，就要有成功的思维方式，用积极的心态面对所遭遇的一切。保 险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自 尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融化 到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成 功。正视保险推销中的挫折、漠然、嘲笑、拒绝、误解、怀疑，甚至侮 辱、谩骂，坚持不懈，你才能成功。如果自己都瞧不起保险营销，这样 你就很难在这个行业获得成功。 保险推销员只有对自己充满信心，相信自己能够胜任工作，在困难 与挫折面前也能信心百倍、勇往直前，才能取得成功。保险推销是非常 难做的工作，很多人对保险存在误解，不喜欢保险推销员。面对现实， 保险推销员要明确一点：保险就是急用的现金。什么是保险营销？保险 营销就是帮助别人，在他们需要钱时，送去急用的现金。保险会在一个 人有困难时帮助他，在别人遇难时雪中送炭。比如，养老保险能使人们 有一个幸福的老年生活，为建立和谐社会作贡献，这是利国利民的大 事。所以，做保险做得成功的推销员都很有荣誉感。 心态决定命运，什么样的心态决定了什么样的生活。唯有心态摆正 了，推销员才会感觉到工作的意义；唯有心态摆正了，推销员才会感觉 到生活与工作的快乐；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到自己所做的 一切工作是那么的崇高。 专家建议 推销能否成功，决定于保险推销员的态度，而不是客户的态度。 怎样让你的客户帮你介绍客户 场景 推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重 要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比 较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访 时认识的，现在想起来真是缘分。 石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在 我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。你刚才说你 已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像 对我这样，你也太辛苦了