电信运营商服务营销渠道模式市场适应性研究.pdfVIP

匹 2005年第12期 电信运营商服务营销渠道模式 市场适应性研究 Research On The Marketing Adaptability Of Telecom Carriers Service Mode 王 越 ． 备堪倌运营商盘问贻龚争扶挠术-纛赞播的竞争转向了 服务和营销渠道的竞争。服务营销渠道作为重要的发展战 摘要：随着 中国电信业的飞速发展，改堇的犟 略越米越受到各电信运营商的重视。如何建立一个便捷高 入和市场竞争的加剧 ，各电信运营商之间的 效并且可控的渠道体系就成了各电信运营阿需要重点解决 竞争也从技 术和价格的竞争转向 了服务和 的问题 解决这个问题需要运营商在渠道建设或改造之初 营销渠道的竞争。椎据电信运营商的服务和 对渠道体系进行一个全面的设计．综合考虑多，＼细分维度， 营销特点，分折了电信业营销 幕道种类的钿 对自身的情况进行分析，井选择能满足需求的渠道模式与 分．电信运营商可以参考的渠道选择堆度， 之相配台，这样才能使渠道发挥应有作用、真正形成运营商 以厦时于不同堆度的渠道适应性原别。对电 的核心竞争力= 信适营商渠道的设计和建设具有可操 作的 指导意义。 美键词：电信运营商 渠道 营萌 市场 渠道模式分类 服务 Abstract—Wi【h the rapid development of China 在讨论电信运营商的渠道选择之前我们首先要从营销 Telecommunication industry， thorough reform， 渠道本身八手，从多个不同角度对营销渠道进行较为全面 and nlol~ and more fierce market competition， 的总结和分类。在本研究中我们参考相关渠道经典理论和 the competitions among e~arrlers haveturned~form 实际操作巾可能接触到的选择把营销渠道按四种方式进行 the aspects of technology and priCe to the 分类，并分别按以下分类进行了解释和分析． aspects of service and marketing cha,nel 1．以纵向一体化程度分类 According to the services and marketing eharacteristics of teleeom carriers， this paper 纵向一体化的程度是指公司对于渠道的拥有程度(纵向 anal~ s marketing channel segraentatio~ of 一 体化／外包) 纵向一体化的决策是关键的战略决策 因为 Tdeeom industry， dimensionality of eh~,osing 是否拥有部分或全部营销渠道的决策不仅对一个公司的分 channels忙leCorn c ers caH take鹅 refefence． 销能力有持久的影响 而且对它的生产能力也有同样的影 and adaptability principes of channels to the 响。 different dlmensionality， and have the operable 纵向一体化的程度我们可以分为三粪．如图I所示： instrtletion meaning for the telecom cA Ties to design and cormtruct the charmel (1)传统的市场合约型 Key