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心动 身动 方成市场气候 　　2014年，陕西金鼎峰工贸有限公司依托好太太厨电奠定的品牌基础，开始发力本区域的净水市场。两年时间过去，总经理刘永刚告诉记者，与前两年飞快的市场增速相比，今年整个陕西家电市场陷入低迷状态，这种状态也影响了本区域代理商群体做市场的信心。然而对于刘总来讲，做市场的精气神非常重要。整个7月份，公司全员30天无休，都在各区域市场做活动，这种全员参与的动销，已经搅动了整个市场的销售。用刘总的话来讲“只有动，才能活下去。只要活下去，就能活的更好。”。 　　与过去十几年的市场相比，没有哪一年比今年更难。进入2016年，陕西本区域市场上半年的交房率打破历史新低。作为与房地产市场息息相关的家电行业，销售自然受到了不小的影响。市场不乐观，作为代理商来讲，确实也有迷茫，但我们更多在找方法，让疲软的市场“动”起来。 　　市场真的没有要求吗 　　这个问题的答案是否定的，只要对市场有心，就能发现解决问题的方法。 　　发现市场的销售机会，是今年需要做的重点工作，并且需要将这种动起来的意识传达给所有的下级客户，因为市场低迷，更需要一级代理商帮助分销客户树立销售的信心。 　　今年我们加大了活动的频次和密度。 　　以大区域为标准，每个大区域的月活动场次不少于17场。每个县级市场一月一次小型活动，三个月一次大型活动，一直保持活动的热度。当然有些活动的效果并没有立竿见影，但每场活动都是一次品牌的宣传和提升，在本区域市场的的曝光度和热度直线上升，消费者也正在加大对品牌的熟知度和认可度，并且在有购买需求时第一时间想起“好太太”。活动一方面是对销售的直接刺激，另一方面在于对销售的潜在影响，这种影响势必通过品牌进行传递。 　　但实际上，活动对销售的促进作用是显而易见的。当分销客户感受到这种活动效果，自己对市场的心智也发生了改变。目前分销商客户在认识上没有达到一定的高度，对市场的理解和系统化的活动流程也不熟悉，一级代理商很重要的一个作用就是引导分销客户，输出对市场的信心和活动的具体方式方法。让客户明白，不是没有市场需求，而是没有意识到需求在哪。那么，市场的需求在哪？怎样挖掘？除了敏锐的眼光，方法更重要。 　　要动的快还要讲究方式方法 　　虽然交房量走低，但陕西市场的区域范围很大，一些区域依然有新建的楼盘。今年公司销售团队有个很重要的任务是根据市场现状展开扫街、扫楼，哪里有新的楼盘，第一时间收集到交房信息、装修手续等业主信息，第一时间掌握第一手资料，在时间上抢占市场先机，而且速度一定要快。除了在搜集信息上快人一步之外，还要在后续行动上强调速度和效率。 　　找到市场需求，下一步还要促成需求的转化率，以旧换新和电话营销是比较成功的两种方法。 　　以旧换新活动是“以服务带动二次销售”的具体实践。针对老用户，我们以服务为切入口，为用户提供免费检测、免费清洗，通过一两名人员投入，以一个星期为周期，循环展开。一般来讲，老用户的服务营销能够产生两种结果，第一，直接更换新品；第二，有部分老用户通过产品使用和专项服务非常认可，而推荐给身边的亲朋好友，潜在销售的机会非常大。今年上半年，陕西下级市场延川和靖边两个县城，新房成交量不到100户，而当地大大小小的厨电品牌就有100多家。去年，当地客户仅销售了两台净水产品。而今年，在靖边县举办的一场活动中，就销售出13套厨电产品，其中有7套是老用户介绍而来。同场活动售出了8套净水器。实际的案例给分销客户上了生动的一课。 　　相比老用户，通过扫楼搜集到有装修需求的新用户，一般通过电话营销挖掘新用户需求。或许有人认为，电话营销目前被做的很差，消费者的抵触心理比较强。但从我们做活动的效果来看，电话营销以目标精准、需求性强和成本低成为最有效的一种辅助销售的方式。 　　电话营销的精准性来自我们前期的调研，目标人群都是入驻新楼盘并已经领取装修证的业主，都有购买新品的需求。这部分消费群直接打电话沟通，成交率在15%左右，这个概率并不低，在今天的市场环境下，成交率能够达到10%已然不容易。而老用户也适用电话营销，前提是先进行短信推送，告知对方活动情况，同时也通过服务作为切入点。 　　电话营销的成本相对较低，人员投入也不是很高，但效果很好。我们组织了专门的电话营销团队，进行目标管理，通过绩效考核、语言组织、经常性的培训提升电话营销人员的专业程度，通过硬性指标提高成功概率，例如规定每天拨打的电话一定要达到一定数量。目标管理的目的在于为成功创造最大的可能。 　　在今年的1～4月份，面对如此的市场环境，我们也比较迷茫，在进行了各种尝试之后，以旧换新和电话营销的效果开始显现，再配合地推活动，销量开始有了明显的起色。6、7月份，开始广泛召集下级客户展开活动，将我们成功的经验进行传播和复制，可以说95%以上的活动都有回报。