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烟草行业营销终端优化建设研究 ■李海涛 内蒙古自治区包头市土默特右旗卷烟营销部 摘 要：随着市场经济的逐步发展 ，全国各行业经济水平显著提升 ，烟草行业作为国家重点控制行业在市场经济浪潮中的表现 尤为突出。随着中国烟草行业 “卷烟上水平”战略的实施，“大企业、大品牌、大市场”的格局 已逐步形成，因而，建立实体终端和网络终 端成为卷烟营销优化建设、培育品牌以及应对挑战的有效手段，成为提升包头市烟草公司核心竞争力的重要举措。 关键词：烟草行业；营销终端；网络营销 一 、烟草行业营销渠道现状及发展趋势 烟草公司 自营店可定位为卷烟专门点与综合性便利店。自营便 我国是全世界吸烟人 口大 国，截止 目前为止 ，中国吸烟人 口约 利店打造专门的独立品牌，借助烟草公司的品牌效应 ，寻求合格的 3．5亿人 ，占全国总人 口的近25％同时，我 国正面临第三次生育高峰 合作厂商，保证 自营便利店的产品质量。同时，构建多元化的商品格 期的挑战，在今后的若干年里，女性吸烟率、青少年吸烟率及居民的 局，商品涉及范围可以扩大至食品类、生活用 品类等多方面综合性 购买力均成上升趋势，估计到2030年中国会有超过四亿的烟草消 产品。可以使受众群体达到一站式服务体验。其次，注重构建 自营便 费人 口。但就现状而言，针对如此庞大的销售群体，烟草行业现今的 利店的营销网络，现阶段，在国内烟草行业 自营便利店的数量颇少， 营销渠道仍然是个体商户独立经营占据主导位置。 构建烟草行业 自营便利店，实现以点盖全的实际效益 。通过覆盖面 然而，这样的状况已逐渐不适应现代化的大企业产业结构，凸 的扩大，依托烟草公司的公司优势，搭建烟草公司 自营便利店营销 显出如下问题：(1)由于利益主体过多，各个利益主体的 目标不一致 网络。构建连锁 自营便利店，统一管理，实现资源的合理配置，同时 且存在过度竞争，市场经济规律就很难在行业的资源配置中发挥很 优化烟草公司的营销结构，实现购销一体的创新营销模式。 好的作用，从而导致高成本，不利于产业结构的优化整合。f2)由于个 2．建立 网络营销终端 体商户的独立经营，导致地方烟草公司对烟草质量的控制大大减 笔者在前言中简要分析了烟草行业在电子商务中表现不 良的 弱，足以给非法商家销售劣烟假烟的机会 ，对消费者权益造成极大 原因，但 由于电子商务 日趋完善并发展迅速 ，烟草行业搭建网络营 伤害，且对烟草销售行业的社会诚信度造成恶劣影响。 销终端也势在必行 。烟草公司在 自营店的基础上搭建网络营销终 就 目前状况而言，建立烟草企业 的自营实体终端和网络终端成 端 ，最重要 的一点，就是可以让消费者在互联 网上放心的购买卷烟 为产业结构优化的必要措施。也是响应 国家 “卷烟上水平”战略的号 产品，不至于对卷烟的质量产生怀疑，保障产品质量。其次，网络营 召，优化烟草行业产业结构的有效手段。 销终端的搭建要以自营店为基础，通俗来讲，即是 自营店的产品要 二、行业 自营实体终端成功案例解析—— 以石油行业为例 和网络终端的产品相吻合，这样便可以解决零售客户针对网络购买 行业 自营实体终端在国际上并不罕见，例如中石油usmile便利 力不足的问题。网络营销终端可以使得零售用户在网上获得一站式 店、顺丰 “嘿店”便利店等 。在此 ，笔者仅以石油行业为例做简要评 服务的体验。在后期，连锁自营店与网络终端相继搭建完善之后，烟 析。单以中国石油而言，据统计，截止 2010年初，其非油业务销售额 草公司可以搭建专门的物流配送服务体系，实现及时送货上门。借 达到 65亿 ，并规划 2015年非油品销实现 150亿销售收入。 助 自营店覆盖面广 的优势，可以以自营店为基础划定范围，消费者 相对于个体商户独立经营而言，行业 自营实体终端在产品来 在 网络上提交订单 ，由烟草公司专门的物流配送实现 24小时内送 源、受众群体、保护消费者权益等方面均有着显著优势。 货上门，这样既优化 了营销方式，又方便 了消费者的生活，进一步培 由此 ，行业 自营实体终端在企业营销结构中的比重不容小觑 ， 养用户习惯 ，