《商务谈判实务》形成性考核册答案.docVIP

《商务谈判商务》形成性考核（一） 填空题第一单元商务谈判涉及___与___，而两者又系不同的范畴。国际商务谈判含_____、____和____三个部分。国际商务谈判构成的要素有_____、____和_____。国际商务谈判的分类方法有___、___、___和_等，共计____种。 第二单元先期探询的做法有____和___两种。谈判准备应做到_____、___及____。面对面谈判时，谈判程序为___、___、__、____、__、__等六个阶段。技术费的解释方式有：___、____和____。货物费的解释有：____、___和___等三种方式。 技术资料费的解释方法有两种：____或____。 技术指导费的解释有 ____和______两种说法。备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：____、____和___。报价条件的评论有“两式两法”：__和__梳篦__两式；___和___两法。 小结的时间有______、____、____三种情况。妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：____、_____和____。后退中的灵活规则主要表现为______和___。谈锋进逼通常表现为前进——向前看似单调其实不然，因为___、 ____、__、__都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。 谈判终局的判定有三个准则：____、___、____。 问答题 第单元1 、国际的标志有哪几点 ？ 引用标准自主原则。 2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？ 谈判当事人谈判标的谈判背景 3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？ 地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。 当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？ 1） 主谈人 主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他 ( 她 ) 的任务是将会下 ( 台下 ) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。 (2) 谈判组长 谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方 ( 这种情况较少，多以不干扰主谈人的发言为前提 ) 。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响。 (3) 两者的配合 由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时，一定是大型的复杂谈判，利益关系亦重大。怎么配合好呢 ? 首先，是“配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。 其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。 谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作：布阵、跟踪谈判进程、适当参与。 谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？ 代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。 就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？ 政治背景、经济背景和人际关系。 交易在市场中表现的地位有哪四种？ 1买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代理地位的谈判、合作地位的谈判。 人际关系存在几种情况？第二单元在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？ 受托人与委托人的关系、受托人与探询对象的关系、自身实力与借助外界力量的关系、对逆顺境的处理方式。 作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？ 委托技巧、 控制技巧。 探询中的回旋性存在哪几种可能？ 顺向回旋、逆向回旋。 什么是探询中冷与热的控制点？ 探询方式和用语及次数 谈判方案应包括哪三项基本内容？ 目标、程序、时间。 怎么才能做到准备阶段的客观性？ 所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。 7、实现谈判方案的三步统