顾客的八大心里阶段.ppt

祝福 祝各位： 成为顶级的销售高手： 谢 谢 大 家 客户的八大心理阶段 ----杜云生 问对问题赚大钱 ----杜云生 1.客户的满意阶段 客户特点 客户认为自己所使用的产品、所处的状态都是完美的、都是满意的，没有任何缺陷，从客户身上看不出他有任何的需要 销售员销售产品就是销售问题的解决方案 ，客户有问题存在时他才想找解决方案。但客户处在满意阶段，找不到他的需求。 举例： 你卖给客户预防、治疗的兽药产品，客户会说他的养殖场不需要，不用保健品养殖状况也很好；或者他说已经有同类的产品，用着很满意 等等！ 1.客户的满意阶段 1处在满足阶段的人，你不能销售给他任何东西 2必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西。 3不断的探索他心理中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段 4真正处在满意阶段的客户是少数的！ 1.客户的满意阶段 1以为你的客户处在满足阶段，其实是他们骗你的！ 2骗你可能是觉得丢脸，没面子； 3他承认了，就要向你买东西了；他担心不满足后，你会卖他东西。 4他处于本能的防备销售的心理，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少！ 5你会说我的客户真的很好真的没问题，不见得！也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段. 1.客户的满意阶段 2.客户的认知阶段 客户特点 客户知道自己有问题但不打算改变，不满意但没那么遭，不打算改变。因为改变是痛苦的，要付出代价的 记住： “人不解决小问题，人只解决大问题” 2.客户的认知阶段 大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交。 举例： 诺维康：用于防疫前中后，可预防疫苗应激，减少疫苗防疫症状。客户都知道防疫后一定会有疫苗反应，客户认为反正也不会带来太大的损失，很多客户就得过且过，或使用一些勉强过得去的产品。 2.客户的认知阶段 3.客户的决定阶段 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？ 灾难性的问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段， 小问题累积，实在受不了，就终于爆发了 思考了解客户什么？ 优秀的销售员，他知道客户的认知阶段不会购买，所以他要把客户带到决定阶段。 要让客户一点一滴的认识的问题的严重性。再不改变的后果？再不改变要承担的代价？再不改变会发生的最坏情况？再不改变可能会遇见到的事情会是哪些？ 能够让客户知道，事先让客户感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，客户不难受就不会转变，你 要让客户难受，你应该让客户痛苦，一个小问题扩大的过程，即把伤口扩大的过程就叫做销售 3.客户的决定阶段 假如你的客户说，最近疾病多、鸡（猪）不好养； 你说要不要使用我们的中药预防保健兽药； 客户说考虑考虑，或不需要； 你应该明确客户鸡（猪）存在这样的症状多长时间了？ 再这样下去会怎么样？每日死淘率有多少？ 累积死淘率有多少？会不会影响出栏体重？ 会损失多少钱？长期这样会怎么样？ 再这样下去（公司总部）会有怎么样的看法？ 有一天你的（领导）告诉你放弃这个养殖场的时候你有什么感觉？ 3.客户的决定阶段 要不断地去发问， 有时候像刺伤客户的心理一样去让他痛苦难受 他预知后果严重了，这时候终于要改变了， 你才有资格说你要不要找一种解决方案 你想不想（要不要）听听我们的解决方案、你想不想试试看我们的中药预防保健兽药，这时候有可能进行销售 了解客户的心理过程把他带到下一阶段。 3.客户的决定阶段 到终端摸到客户的问题，再一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程 但客户在买的时候，发现忍忍可以过去的，就又缩回去了，客户反悔了，不想改变了！这时候就需要销售员帮他带到下一阶段。 3.客户的决定阶段 4.客户的衡量需求阶段 你要问客户买产品的时候他最重要的条件是那些？ 举例：客户最在乎的是产品的效果，而你跟客户讲价钱有多合适，是没有用的！ 客户最在乎售后有没有保障，而你跟客户讲物流发货很方便，是没有用的！ 客户最在乎是不是3天能到货，而你跟客户讲运费公司承担，是没有用的！ ……… 5.客户明确定义阶段 有的客户会定义明确的需求，但有的客户不会做，但建议你一定要带着客户做，不做客户有可能会后悔。 举例： 客户说要效果好的，你要问效果多好才算好； 客户说要价格便宜的，你要问价格多少能接受； 客户说要见效快的，你要问几天见效才算快； 客户说要物流送货要快，你要问多快送到才算快； ……