售后经理人的财务分析.ppt

财务部组织架构、岗位设置及职业规划 财务部组织架构、岗位设置及职业规划 财务部组织架构、岗位设置及职业规划 财务部组织架构、岗位设置及职业规划 财务部组织架构、岗位设置及职业规划 * 售后经理人财务分析 * * 2011年5月7日 * 售后经理人财务分析 * * 课程基本定位 课程的设计对象是售后经理人 内容： ◆ 熟知售后服务部各种KPI指标 ◆掌握售后财务数据分析方法 ◆掌握财务分析在售后服务中的作用 （一）售后毛利率 计算公式： 售后毛利率＝（售后毛利÷ 售后总收入） ×100% 售后毛利＝售后总收入－售后总成本（包括配件成本、油漆附料、人员工资等） 合理区间（40%——50%） * * 售后经理人财务分析 分析： 该指标越高，说明售后业务盈利能力越强，业务相对越成熟；指标越低，说明售后的提升空间越大。 售后经理人财务分析 案例分析： 集团公司某4S店，售后总收入为240万元，其中配件（包含厂家配件、精品及养护用品等）收入为160万元，工时费收入为80万元，配件成本为120万元，车间人员薪酬为15万元，设备折旧费为5万元，油漆附料成本为5万元。那么这家4S店售后服务配件毛利为多少40？工时毛利率为多少55/80？售后总毛利为多少55？售后毛利率为多少55/240？ * * * 售后经理人财务分析 2010年集团公司售后毛利率排名 * * * 售后经理人财务分析 （二）售后支撑度 计算公式： 售后支撑度=（售后毛利÷公司总费用）×100% 分析： 该指标越高，表明企业依赖新车销售的依存度越低，应对市场变化的抗风险能力越强。当然，此指标与当地市场的保有量和店面数有直接关系。 售后支撑度若大于或等于1，则说明售后营业利润能够完全支撑整个4S店的运营，反之则否然。 售后经理人财务分析 案例分析： 集团公司某4S店，2012年4月份售后总毛利为90万元，2012年4月份共发生销售费用35万元，管理费用30万元，财务费用35万元，请问该4S店售后支撑度是多少？90/(35+30+35)*100%=90% * * * 售后经理人财务分析 2010年集团公司售后支撑度排名 * （三）来店率 计算公式： 来店率＝当月进厂台次÷当月管理内用户数×100% 售后经理人财务分析 分析： 半年以上没有来店的用户视为流失客户。顾客流失率的大小直接取决于顾客对4S店售后服务的感受的心理评价。顾客流失的原因很多，但根本的原因是对我们服务的不满意，因此，顾客流失率是4S店经营和管理业绩的重要体现。据国外有关专业机构统计显示：一位忠实顾客在5年当中为4S店所积累的利润是第一年的7.5倍；顾客流失率每降低4%，就能使4S店售后营业的利润提高25%——95%。忠实的顾客来源于顾客和品牌之间关系的联结和维护，所以低的顾客流失率意味着品牌忠诚度高，品牌关系牢固。 * * * （四）顾客流失率计算公式：顾客流失率＝流失顾客数÷当月管理内用户数×100% 售后经理人财务分析 售后经理人财务分析 （五）回访满意率 计算公式： 回访满意率＝（1－回访不满意数÷成功回访数）×100% 分析： 回访满意率主要是针对维修跟踪回访满意情况的一个统计数据。需要说明的是，电话不详、空号、停机的客户回访都视为无效回访，均不计入分母。回访满意率反应了顾客对4S店售后维修质量、服务水平等等的满意程度，是对4S店售后营业绩效评价的关键指标之一。 * * 售后经理人财务分析 （六）一次修好率 计算公式： 一次修好率＝（1－需要返修台次÷当月进厂台次）×100% 分析： 一次修好率也称作一次维修合格率，含义很容易理解，公式中“需要返修台次”为店内 工（ 交车前）台次和店外返修（交车后）台次之和，“当月进厂台次”指有维修项目发生的进厂车辆，仅做检查的车辆不计入其中。 顾客都希望享受到快捷、优质的服务，因此，一次修好率除了是衡量维修技师整体技能水平的一个重要标准外，也是影响顾客满意度的关键参数。若一次修好率过低的时应注意： ◆ 维修技师需要加强培训； ◆业务环节上出现了遗漏（维修技师没有自检）； ◆质检员资格、能力不够。 * * 售后经理人财务分析 （七）单车产值 计算公式： 单车产值＝售后营业总收入÷当月进厂台次 分析： 售后营业总收入包括工时收入、配件收入、附件收入和辅料收入等在内的当月发生结算的总收入（包含理赔和事故车辆的收入），该指标中“当月进厂台次”指有维修项目（费用）发生的进厂车辆，仅做检查的车辆不计入其中。单车产值