电信企业持续成长的十项战略原则.pdfVIP

研究l 电信个＼II／持续成长的 +项战略原则 一… 以务实的态度对待业务的发 假设基础之上的。第一个基本的竞争 这样说．只要有固网．就会有小灵通。 展或退出 假设是“固定话音价格低于移动话音 日本的经验已经说明了这一点。即便考 价格”。只有这样，才能使融合业务用 虑到小灵通向3G的迁移．预计2010年． 作为高层管理者，要始终保持可贵 户相对于仅使用移动业务获得更多的 仍将会有1亿以上的小灵通用户。因此， 的独立思考精神．不要因行业的喧嚣而 价值。但在中国，随着移动通信渗透率 小灵通的价值不应该被忽略，更不应 产生盲目冲动的判断．特别是对于将会 的提高、用户规模的快速增长．规模经 该被“提前抛弃”，而应该通过精耕细 产生重大财务影响的业务发展或退出 济带来的总成本优势使得移动替代固 作．稳定并发展小灵通业务，使其在3G 决策更是如此。务实的态度即对于业务 定fFMS)的趋势加快，移动话音资费到来后仍然作为面向低端客户群的业 成长的环境假设、竞争假设、资源假设 已经逐步接近固定话音资费．这就使 务而存在。 和收益假设有充分独立的思考和充分 得第一个假设的前提难以成立。第二 激烈的质辩，并特别关注”进入或退出 个基本的环境假设是在相当一段历史 在推动业务规模化成长过程 时机”这一关键决策变量。 时期内，话音业务仍然占据3G业务的主 中，快速推动一个核心客户 导地位。这个假设是毫无疑问地成立 以融合业务(FMC)为例：业界对 群成熟 从业务融合、终端融合到网络融合这 的。但这也恰恰说明．如果基于话音的 一观点并无明显差异，已成为行业发展 融合模式不成立，那么融合的大发展应 在电信业务中，由于无法获得规模 的共识。但”什么时间应该引入融合业 该出现在3G中后期．即数据业务大兴其 化成长．最终夭折的案例比比皆是。其 务”应该是更富有经营价值的决策问 道的时候。此前，融合业务会有很长的 主要原因在于，任何业务都存在相应的 题，我们认为业界的观点偏于乐观。事 蛰伏期。因此，对融合业务的价值不必 尝鲜群体．但这个群体的业务使用只能 实上．当前的主流融合业务对于中国固 过于乐观，业务引入也不易过于激进。 保证业务穿过起步期．并不保证业务必 网运营商的价值并不高。这是由于欧 与之相对应的是小灵通的退出问 然成功。业务成功必须建立在主流人 洲、北美运营商开展融合业务的主流 题。我们认为，业界的观点又偏于悲 群在业务成长期的规模化运用上．才能 模式是移动+固定无线模式，典型者如 观，极大地“看低—了小灵通的价值。小 顺利地导入成熟期。在尝鲜群体和早 CDMA2000十WiFi。但事实上，这种基灵通作为基于固网的延伸业务，并不必 期主流人群中存在一个明显的成长障 于话音的融合业务是建立在两个基本 然地随着3G的到来而衰亡。甚至可以 碍．我们称之为“成长裂谷”。而穿越裂 万方数据 通信企业管理I2007年5月-61 1研究 Research 谷的核心策略是抓住一个核心客户群 结合自身资源实际．我们产生了基本 析．使客户各就各位，到达使企业和客 穿越过去，再通过其口碑传播及标杆示 的进入策略，并将开始围绕其进行资 户都满意的价值位置。(3)迁移手段要 范获得规模化成长。 源准备。首先，在定制终端渠道上，借 注意一对～渠道的