营销4P在瑞风商务车推广中应用的研究.pdfVIP

市场论坛 2009年第12期 营销市场 hIARKETFORUM (总第69期) 营销4P在瑞风商务车推广由应用的硼究 李德明 熊南南 (合肥工业大学安徽合肥230009) 【摘要]2001年，江淮汽车公司与韩国现代汽车公司合作，引进韩国现代的H1车型并推出了瑞风第一代车型，并在此后的 市场战争中愈战愈勇，不仅取得了很高的市场占有率。并且获得了较好的顾客忠诚度，建立了其在中国脚V商务车中的“航母” 地位。文章从营销4P(产品、价格、分销、促销)理论的角度分析瑞风商务车的成功推广之路，为相关企事业单位提供一个可供参 考和学习的真实的营销案例。 【关键词】江淮瑞风营销4P产品价格分销促销 【中图分类|F713．50 【文献标识码】A 2001年，江淮汽车公司与韩国现代汽车公司合作，引进韩 国现代的H1车型并推出了瑞风第一代车型。2002年瑞风正即4P组合。在这里，产品就是考虑为目标市场开发适当的产 式上市，当年年底销售4466台，比预期高出11．65％。03年瑞品，选择产品线、品牌和包装等；价格就是考虑制订适当的价 风取得了221．34％增长，迅速跻身MPV前三强。04年，瑞风格；促销就是讲要通过适当的渠道安排运输储藏等把产品送 销量跃至行业第二，05年又一举夺得MPV销量冠军，06年销到目标市场，促销就是考虑如何将适当的产品，按适当的价 量突破十万大关，07年在中国市场的保有量接近15万辆。格，在适当的地点通知目标市场，包括销售推广、广告、培养推 2008年经济危机席卷全球，汽车行业不景气，瑞风仍以3．7万销员等。将这些可控制的因素归纳起来主要有以下四方面： 辆的销量逆流而上获冠军宝座，市场占有率大幅提升，此时瑞 (一)产品策略：产品策略包括产品发展、产品计划、产品 风累计销量已超过20万辆，建立了其在中国MPV中的“航设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质 母”地位。2009年1--6月，江淮瑞风累计销量达21650辆，以量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。 领先第二名6000余辆的绝对优势，成为2009年中国MPV市(二)价格策略：价格策略包括确定定价目标、制定产品价 场上半年的销量冠军。 格原则与技巧等内容。其影响因 简单回顾一下瑞风的发展，可以看出瑞风车在历史上有 ()渠道策略：分销策略主要研究使商品顺利到达消费 过两次最耀眼的成就。一次是在上市初期，当时国内还没有 者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括付款方 任何一家企业为MPV成立专门的4S店，江淮瑞风一马当先，式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。 首开先河，当年瑞风商务车的销量就迅速上升，短短一年的时 (四)促销策略：促销策略是指主要研究如何促进顾客购 间便跻身MPV前三强。第二次是在2008下半年到2009上买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员 半年，在将近一年的金融危机的影响下，江淮瑞风非但没有在 推销、宣传、营业推广、公共关系等。 这场战争中萎靡不振，反而节节攀升，不仅增加了其销量，更 上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合4P 在产品体系上完善了瑞风MPV系列商务车，取得了良好的市 策略。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略 场反应。 的选择和它们的综合运用效果。文章旨在运用市场营销学的 4P理论来分析瑞风商务车在抓住市场需求推出产品并使其成 一、营销4P的概念 功被市场所接受和认可的发展历程。 影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业 二、从市场营销4P角