2015年义乌城策略沟通.ppt

销售策略 目标客户定位 广告推广策略 PART4：销售策略 销售策略 策略一：招商与销售相互促进，利用招商低 门槛迅速启动销售 考虑到项目资金回笼速度，我们摒弃先招商再销售的营销策略，直接利用义乌的品牌和项目自身招商低门槛的优势吸引投资客的目光，尽早实现销售；而且这也有利于鼓励经营者进行自买自营。 销售重要时间节点与招商重要时间节点相吻合，以便招商工作更好地为销售工作服务。 销售策略 策略二：返租销售，增强投资者信心 提供为期3年、年回报率7%的返租销售，确保市场培育期阶段投资者的收益 自买经营者返租保障 与自买自营客户同样签定为期3年、年回报7%的返租协议，并将铺位租赁给该客户经营，收取协议租金，发展商实际支付协议租金与3年返租回报的差额补偿客户，表明共同培育市场的信心和决心 说明：按月返租； 协议返租期限自项目开业之日起。 策略三：低总价，分割产权销售 要想在当前市场和经济环境下快速完成销售，单靠普通的销售模式已无法实现。 在经济危机来临的时候想让投资客一次掏几十万出来进行投资是非常困难的，我们必须降低门槛。 第一步：出售10年使用权，降低销售单价； 第二步：在返租销售过程中，可采取提前返租的形式（在首付款中事先返还三年7%的回报率）来进一步降低投资门槛，扩大市场容量。 这种操作也能吸引社会各种零散型投资群体的加入。 销售策略 传统的坐销方式已经完全脱离了现今激烈的市场竞争，行销才是项目销售的突破口，一定要在销售过程中做到“走出去，请进来”，主动寻找客户，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。 销售策略总结 销售策略 目标客户定位 广告推广策略 PART4：销售策略 2014年10月 项目一次开盘 15年2月1日 中国农历新年 广告推广阶段： 15年5月1日 项目二次开盘 15年9月 项目一期盛大开业 市场导入期 蓄势期 引爆期 持销期 推广建议一：圈层活动 活动目的： 创建“哈尔滨百货商业协会”或类似的协会组织，吸引哈尔滨的百货批发商家加入，凝聚核心向心力。 活动内容： 邀请哈尔滨各大小百货批发者经营者加入协会，定期举办义乌、广州、惠州、温州等地的考察团，和丰富的会员活动，来使百货批发零售从业者对项目产生良好的认知度和认同度。 操作关键点： “老大哥”级的大客户加入是活动的关键，可以用一定的销售折扣来邀请其加入并传播拉拢其他从业者加入。 推广建议二：省内巡展 活动目的： 利用省内各大资源型城市的巡展， 作为项目全省影响力的切入点， 迅速吸引市场聚焦 活动内容： 邀约省内各大资源型城市的小商业 批发或者意向群体，进行酒店推介会 或者商业区巡展。 操作关键点： 现场包装到位、 邀请政府官员和各大媒体参加 报告结束 感谢观看 第二类客户特征: 这类客户虽然从事小商品批发生意时间不长，但是自从经营小 商品批发生意以来，经营效益一直不错，因此很看好在区域性小商品 专业市场的经营前景，拥有较强的经营信心。这类客户往往有一定的 野心，想迅速扩大自己经营规模或者是经营区域。所以，当哈尔滨小 商品专业市场形成后，他们会利用此次机会进军黑龙江市场。 客户特征描述 第三类客户特征: 这类客户可能以前没做过批发生意，一直从事小商品零售，熟悉小商品生意市场行情，由于从事小商品零售经营收入不理想，他们有计划转型改做批发行业，如果项目在租金及其他方面提供一定优惠，降低创业门槛之后，这部分群体将很有可能成为本项目招商目标，在项目后期应予以重视。 客户特征描述 第一部分：招商目标客户群体定位 第二部分：项目各层租金策略 第三部分：招商策略 第四部分：广告推广策略 招商策略： 考虑到项目到实际运营将会有一个比较长的启动期，要吸引租户进驻本项目，并且能与项目共同度过启动初期的艰难时期，建议本项目以免租期吸引和稳住商户，以期进入良好的运营状态，如果按照标准租金水平进行实际招租的话，初期很难被市场接受，势必对招商工作不利，确定实际租金水平从以下四个方面考虑： 放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。 租金偏高，即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家增加成本、生意难做，这无异于“杀鸡取卵” 。 初始租金低一点，等商场做旺后，再逐年上涨，经营者也比较容易接受。 如果租金定的高，与透笼等现有成熟商场租金持平，甚至还高于他们，那么，我们就没有招商的竞争优势，很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。 租金水平的确定 * 注：本方案只提思路，涉及到具体金额需要后期详细计算。 租金策略 以免租期吸引商家进驻。 方式一：免租两年，第三年收取标准租金。 操作细