课件第4章 旅行社的营销管理(3-4).pptVIP

2、营销公关 ?硬操作：销售产品 ?软操作：增强了解，建立感情，提高声誉 公共关系 （1）沟通协调工作 （2）举办或参加专题活动 （3）媒体事件策划 （4）赞助和支持公益事业 3、营销推广 强调在特定时间、空间范围内，采用一系列促销工具，使中间商、一线旅游者产生购买行为或购买欲望。例如，2010年上海世博会。 营业推广 营业推广，也称销售促进，是指旅行社在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消费而采取的促销措施。简言之，是短时间、强刺激的促销手段。在一项新产品的投入期，旅行社常会采用营业推广策略，以便刺激旅游需求，迅速占领市场。 根据旅游市场特点、销售目标、推广目的之不同，营业推广可分为3种类型：对顾客的营业推广、对中间商的营业推广、对推销人员的营业推广。 （1）对消费者的营业推广 （2）对中间商的营业推广 （3）对推销人员的营业推广 针对“七夕”节，推出好产品 “今年‘七夕’适逢周末，情侣团应该比较好卖。”合肥某旅行社工作人员乐观地表示，如今的年轻白领喜欢在旅途中体验爱情、加深感情，情人节是旅行社必做的“功课”。不过今年的西方情人节在春节前且距离春节太近，大部分旅行社将春节作为重点，因此这个“洋”情人节备受冷淡。而“七夕”则正逢周末，且赶上暑期旅游的高峰，因此旅行社都比较看好。记者发现，合肥旅行社目前如3888元/对的“桂林浪漫之旅4日游”等少数长线线路出炉，而不少旅行社则向记者表示正在酝酿推出较低价位的省内短线游：“周末两天在山水间行走，应该能吸引不少避暑的情侣”。 一些景区和旅行社则把相亲和旅游结合起来。记者从天柱山风景区了解到，该景区将于2007年8月18～19日2天，推出“七夕情人节——大型旅游派对”活动，包括漂流、篝火晚会等。旅行社人士表示，不少年轻人平时工作忙碌，常常需要加班，很难花很多时间去参加各类活动，而旅行社推出的这种“单身情感”类旅游线路，旅游与相亲相结合，正是为各单身男女提供交流的平台，“在旅途中邂逅一段恋情”，将会有很大的市场空间。 【案例思考题】 1．旅行社为什么要针对“七夕”推出产品？ 2．旅行社针对“七夕”推出的产品，会受到欢迎吗，为什么？ 3．旅行社还可以推出哪些类似的产品吗？举例说明。 4、直接营销 ?人员推销：上门推销 ?直接邮寄:报纸夹带等方式 ?电话营销：800；400免费电话 人员推销 人员推销是一种双向沟通的直接推销方法，它是旅行社促销人员通过与顾客进行接触和洽谈，向他们宣传介绍旅行社产品与服务，达到促进旅行社产品销售的目的。人员推销的对象可以是潜在旅游者，也可以是旅游中间商。 （1）人员推销的优点 有利于加强旅游服务 推销的成功率较高 有利于信息反馈 （2）人员推销的缺点 人员推销的费用开支较大，这会在一定程度上影响旅行社的市场占有率和市场竞争力；旅行社要找一个理想的推销员并不十分容易；人员推销面向个别顾客，推销覆盖面较窄。 （3）人员推销的介绍方法 推销人员要熟悉旅游产品，掌握必要的推销介绍方法，借助宣传册、挂图、幻灯、录像等辅助性手段，遵循“AIDA”模式，即通过引起注意(Attention)、保持兴趣( Interest)、引发欲望（Desire）和采取行动（Action），来达到促销的目的。 人员推销一般有三种设计方法： 建立自己的销售队伍来推销产品 使用专业合同推销人员推销产品 雇用兼职的售点推销员推销 6 创新促销方法 （1）互联网促销 宣传面广，覆盖全球 节约成本 信息传递方便 （2）联合促销 规模优势明显　 具有放大效应 提高促销水平与效果 （3）立体促销 立体促销是指利用文化广场以图片展览及户外大屏幕播放风光片的形式，向潜在旅游者介绍旅游目的地的风景名胜，并设线路咨询、有奖问答、现场报名等，同时在媒体刊出新闻报道、广告、专版文章，以形成强大的促销攻势，提高潜在旅游者对旅行社形象和产品的认知。广东“广之旅”旅行社1998年推出的“广之旅东峻旅游文化广场”则是旅行社立体促销的典范之作。 中美合作，立体促销，进军国际 以雪山、草地、藏羌风情为代表的西部风光，给来自欧美的旅游者们带来了巨大的吸引力。2007年，以西部高原旅游为主的四川阿坝藏族羌族自治州，与美国签署合作协议，共同开发北美旅游市场，让西部旅游更快进入国际市场。 双方将在北美以媒体宣传、产品推荐会、网站推广、参加北美旅游展会、发放宣传册等一系列方式进行宣传，以密集的宣传攻势为北美游客提供阿坝州的旅游信息，吸引游客来到中国，来到阿坝州。? 根据签署的协议，美国中国专业旅行社将在温哥华、旧金山、纽约、华盛顿、芝加哥、多伦多、亚特兰大、洛杉矶等城市举办阿坝旅游产品培训会