5ucom-ayv_卓越的销售团队管理(ppt 146).pptVIP

一、培养下属有什么好处 员工选择公司的主要原因 给予成长的机会 关注知识职员与上司的关系 培养对工作的兴趣和成就感 业绩达成和认可 薪资收入 二、培训与辅导（1） 培训 培训 提高88% 有后续辅导 提高22% 没有后续辅导 信息分为四大类 知道 不知道 自己知道 自己不知 他人知道 他人不知 辅导是什么?是一个过程是被辅导者的一个学习机会,加强被辅导者的知识技能是被辅导者的一个发展,会帮助被辅导者更好的完成工作业绩 我想吃鱼 我得自己钓鱼 我要学会如何钓鱼 我要自己钓鱼 二、培训与辅导（2） 辅导是 ——让员工认识到： 三、专业辅导模式 辅导模式 1 2 3 4 承前启后和目标 期盼的结果 做什么 如何做 准备就绪(毅力或能力的程度) 通过指导者达到 通过被指导者达到 1、专业辅导技巧 前期工作 设定辅导目标 和辅导主题 协同工作 观察行为和结果 工作后谈话 辅导对话 2、前期工作有哪些 辅导目标设定 辅导主题设定 协同工作前谈话 3、协同工作前谈话内容有哪些？ 跟进前次辅导效果 了解近期工作进展 介绍本次辅导目标及主题 了解本次协同工作的目标 沟通此次协同工作中的角色分配 协同工作中的三种辅导技巧 行为观察 前期工作 设定辅导目标 和辅导主题 协同工作 辅导对话 反馈和辅导 工作后 对话 观察行为 和结果 4、我们在日常生活中都是如何进行行为观察？ 经验/个性/念/设想/习惯/偏好/思想 行为:举止 结果:成效/后果 5、行为资料来源 与被辅导者交流 与客户交流 表表 同事 协同工作上 6、行为观察注意事项 降低他人对辅导员的注意力 占据有利观察位置 适当的时候援助被辅导者 7、面谈内容 主题 目标 现状 选择 总结 辅导对话流程 预约 被辅导者对行为 进行自我表现批评 就行为观察,辅 导者提出要点 被辅导者提出 解决方案 被辅导者对解决方案 进行自我批评 发掘其他 可行性方法 拟定行动计划 8、如何与下属沟通？ 三个自我理论(伯恩): 父母自我 成人自我 儿童自我 优秀的管理者 榜样 创新 有经验 有授权 有鼓励 可信任 有沟通 好相处 THANKS！ 设计销售模式1.地区代理与销售公司2.直供与分销售3.陈列与促销的要求 确定销售人员数量1.客户数量2.拜访数量 编制预算表1.销售毛利预算表2.销售费用预算表 预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整 3、销售渠道 销售渠道策略 企业与销售渠道的选择 竞争对手与销售渠道 多元化销售渠道 渠道客户考察 经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况 销售公司、中间经销商、代理商、直销商 销售渠道长度、销售渠道宽度 产品与销售渠道选择 企业与销售渠道选择 竞争对手与销售渠道1.竞争对手对销售渠道的控制不严2.企业的综合销售能力强于竞争对手 多元化的销售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店 渠道客户考察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况 销售价格1.制定供应价格购买量,客户规模,汇款方式2.价格战的时机与应用----双刃剑 举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关 4、销售方式 工业品销售 消费品销售 人员推销 销售促进 销售促进 广告促销 广告促销 人员推销 公共关系 公共关系 直接营销 直接营销 5、销售评估 （1）、评估的目的 任务达成情况 员工综合素质 订出员工发展方向 为员工以后的能力提升提供有计划的依据 （2）、评估的信息来源 业务的量化分析 客户的反馈 销售人员的工作情况 拜访 其他同事的评价 （3）、业务量化分析 销售量 费用额 指标完成率 同期增长率 投资回报率 团队中的排名 平均客户拜访数 拜访时间占有率 新客户增长率 KA占有率 （4）、销售人员的工作情况 现场报告 销售计划的执行情况 竞争情况分析 公司销售计划总结 评估工作 第七讲 销售人员的激励与表扬 一、领导和管理 领导是右半脑的工作内容 管理是左半脑的工作内容 领导者与管理者的本质区别 二、人类需要的层次 自我实现 自尊需要 社会实现 安全需要 生理需要 X--Y理论(麦格列戈)X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的