建立优秀保险营业组技巧培训.pptVIP

如何建立又大又好的营业组 * 业务人员希望的上级 关心业务员的收入 平易近人，乐于接受 丰富的人寿保险知识 诚恳的态度，具有高度的亲和力 乐于帮助他人，使人感到值得信赖 公平正直的品德 友善亲切的个性、不摆主管架子 愿意与他人合作，共同完成工作 富有同情心、愿为他人伸出友谊之手 热诚积极，易于和他人共同携手 宽宏大量，原谅别人无心的过失 熟练的推销技巧 作为业务人员，有如下特征吗？ 优良的业绩、知识层面 目前或以往工作岗位上有成功的经历（不是走投无路才来做保险） 私事与公务上有忠实、可靠的记录（品行是否良好) 身体健康 仪容、态度、声调与谈吐是否礼貌（形象良好，容易接近人） 令人满意的财务状况（懂得理财） 支持上级主管的工作并能成为他的助手 有相当的保险保障 对寿险有一定了解，并有目标 成功主管的理念 具有明确的寿险理念，而且乐意陈述这些理念，处处 向他人推广 具有明确的人生规划和阶段目标，且不论有不少困难 渴望过更美好的生活，对自己的未来充满信心 梦想成功但绝不画饼充饥 懂得成就他人的重要性 坚信训练的重要性 持续的增员才是团队发展之命脉 懂得内外环境对自己发展的帮助 成功主管的特征 持续稳定的业绩（帮助团队保持对市场的信心） 每天面上保持着笑容（让人坚信寿险能给人带来快乐） 身边始终有业务员跟随和电话常响（业务人员知道在那里帮助） 新人班常有他的增员（持续不断的增员保证训练对象连续不断） 对培训始终积极参加且认真学习（懂得不断给自己充电） 常能见到离职人员和他联系（懂得友谊） 组织不断的成长（正确的管理产生的结果） 团队人员发薪都能面带笑容（帮助别人得到利益） 每一季考核都有团队成员的晋升名单（成就他人） 和周边人员始终保持良好的友情并时时能得到别人的帮助 （懂得环境） 一个好的计划是成功的一半 了解自己 （业绩、增员的习惯和方法） 了解团队 （组织中每一个人的想法和做法） 了解公司 （公司的目标是什么，目前在做什么， 以及公司发展给自己带来什么） 了解市场 （市场之过去、现在和未来） 正视自己 （潜在的能量。包括时间和精力） 正视团队 （存在的问题、成长的空间和自己的关系） 正视公司 （目前的状况以及各种规章的必要） 正视市场 （空间和问题） 明确自身发展目标 明确团队发展目标 找出个人的差距 （明确工作重点） 找出团队的差距 （明确团队工作重点） 五个方向： 增员、选择、辅导、训练、展业 定下时间 （自己参加各项工作的时间管理） 定下内容 （细划的行动方案） 记录每一个动作的过程和结果 （为下一次计划准备） 细划的行动方案（五定） 定下内容（训练增员市场开拓、商品等为主） 定下目的（做了这些事以后给团队中的每一个人 会带来什么？） 定下人员（让团队中每一个人都明白自己做什么） 定下追踪方法（以量化指标为主，看到成长轨迹） 定下时间（按时完成各项工作） 利益最大化 能力的多面性 A 展业——初佣 服务——续佣 B 增员——增员奖 转正——育成奖 C 管理——管理津贴 育成——育成津贴 从单项收入到多项收入是一个稳定的过程。 稳 定 能力的高低 A 展业的能力 高业绩——高佣金 优服务——高续佣——多客户 B 增员、训练的能力 多增员——多奖金 多训练——多育成——多育成奖 C 成功管理 组大——业绩大——管理津贴大 育成多——育成津贴多 用市场来评判 ——为什么做零售的人要想做批发 ——为什么做批发的人要想做代理 ——为什么做代理的人要想做承销商