谈判与推销讲义(MBA).ppt

第一章  商务谈判的导向与理念 一、商务谈判的目的 寻求合作 谋取利益 二、商务谈判的哲理 谈判双方都是赢家 1、确定己方的利益和需求； 2、寻找对方的利益和需求； 3、提出建设性的提议和解决方法。 三、商务谈判的几个基本原则 相容原则（谦让、容忍、豁达） 互利原则（平等互利） 信实原则（守信与诚实） 讲信用，一诺千金；信任对方；不轻诺 守法原则 利益优化原则 四、商务谈判理念 1、把人和问题分开 对事应是强硬的，对人应是友好的 2、着眼于双方的利益，而不是立场 （1）确认双方的利益，磋商双方的利益； （2）对利益硬，对立场软。 3、寻求彼此有利的互惠方案 （1）将构思方案与评论决定方案分开； （2）在谈判桌上应增加备选方案； （3）寻求彼此有利的解决方案； （4）使对方容易做出决定。 4、坚持使用客观标准 （1）确定客观标准； 案例2.1 张三的地基深度 （2）运用客观标准； 用其矛，攻其盾（案例4.2引进化肥设备的谈判） 注意用理性决定哪种标准更合适 坚持原则，不屈服压力（案例2.3民航索赔） 模拟谈判：旅馆销售 第二章 商务谈判的组织 一、收集谈判资料 1、对方企业机构本身的信息资料 2、企业形象的信息资料 3、宏观、微观环境信息 4、参谈人员的信息资料 二、谈判双方实力的分析 1、从本企业生产经营状况方面分析 营销方面、生产方面、财务方面、合约条款方面 2、从对方的组织特点与营销活动方面分析 组织特征、营销方面、生产方面、财务方面 3、从竞争者方面分析 品牌、产品、服务、价格、推销力量、信用状况 4、从谈判者个人方面分析 谈判者个人的需要、动机、个人目标、兴趣与爱好、个人品格、以及对产品、组织、竞争者、对方谈判人员的态度。 三、确定谈判的主题和目标 谈判的主题必须简单明确，一般可用一句话来概括。 谈判的目标： 基本目标（必达目标）、争取目标、可交易目标 四、制定谈判方案 1、确定谈判的主题和目标 2、确定谈判地点 主场谈判、客场谈判、中立地谈判 3、确定谈判议程 （1）通则议程，包括确定议题和议题讨论的时间安排。 （2）细则议程，具有保密性，仅供自己使用。具体内容主要包括： 讲话的顺序； 使用的文件和资料； 何时提出问题和提出什么问题； 向何人提问题和提出什么问题； 由谁提问题，谁补充； 何时打岔，由谁打岔； 何时吃饭休息；如何暂停讨论； 利用哪些权威来解决什么问题； 是否需要更换组员，何时更换？由谁替补？ 可能会出现什么意外？怎样应付？等。 4、规划谈判策略 规划谈判策略就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法。 规划谈判策略前应考虑以下影响因素： （1）对方的谈判作风和主谈者的性格特点。 （2）双方的优势所在。 （3）交易本身的重要性。 （4）谈判的时间限度。 （5）是否有建立持久、友好关系的必要性。 根据以上因素的研究，以确定己方的谈判地位，即处于优势、劣势和均势，由此确定相应的谈判策略。 五、甄选谈判人员 1、谈判小组的规模（4~5人） 主要从管理控制、专业知识、成员的轮换等方面考虑。 2、谈判小组成员的素质要求 主要从德（品德）、能（能力）、学（专业知识）、 识（见识、见解）、性格及其互补性等方面考虑。 3、谈判人员的职责 （1）谈判负责人（主谈人）的职责 包括挑选谈判小组成员及分工、制定谈判方案、组织模拟谈判、管理谈判的全过程、与对手进行具体的交易磋商、保持与企业领导汇报请示、对事务决策负最后责任等。 （2）谈判小组成员的职责 协助主谈人搞好谈判工作，完成谈判任务。 六、组织模拟谈判 1、模拟谈判的作用 （1）能使谈判的准备更充分。 （2）能使谈判者选择自己最佳角色，减少谈判 的风险。 （3）有利于提高谈判技巧。 2、模拟谈判的方法 （1）纵向模拟，就是依据谈判的大体程序，依照一个问题接着一个问题，一个议题接着一个议题地设题作答。 （2）横向模拟，就是依照先谈原则、框架，后谈项目、条款的方法设题作答。 （3）重点模拟，就是根据谈判目标，从中找出几个最关键的问题设题作答的方法。 第三章 商务谈判过程及操作 一、谈判的开局 （一）谈判的开局 的重要性及应注意的问题 1、程序 （1）介绍谈判组成员 包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等。 （2）安排谈判日程和议题 （3）进入实质性谈判 2、开局 应注意的几个问题 （1）要有一个良好的谈判气氛； （2）双方必须让对方